分析每家企業的規劃，特別是領軍企業的規劃，大家的路線是那樣的相似。工程機械市場，無疑是中國市場中競爭最充分行業之一，在中國城市化進程推進的這塊大蛋糕，各工程機械企業不約而同地為其發展制定了一幅宏大的藍圖。即：作大作強現有主業，開拓新業務領域，延伸產品線。
俗話說：逆水行舟，不進則退。山推也是這么作的，先后推出了壓實機械、混凝土機械、筑養路機械、樁工機械等。作為山東重工集團工程機械板塊的核心企業，山推工程機械股份有限公司責無旁貸的擔起了板塊發展重任。山推的推土機市場占有率遙遙領先，提升空間有限，要實現山東重工工程機械板塊的整體目標，就必須要開發新產品，拓展新的市場，以促進目標的早日實現，同時也可以有效降低單一產品的市場風險。
2008年山推正式收購了湖北建筑機械廠，并于2009年引入日本日工株式會社的混凝土機械技術，標示著山推正式進入混凝土機械市場。與混凝土的現場攪拌相比，商品混凝土是對混凝土進行集約化的生產方式，具有技術含量高、質量穩定、生產效率高、對環境友好等優點。因此，早在2003年，商務部、公安部、建設部、交通部就下發了關于限期禁止在城市城區現場攪拌混凝土的通知。自2003年12月31日起，北京、上海等全國124個城市禁止進行混凝土的現場攪拌。
在混凝土商品化的推動下，混凝土機械的市場空間迅速擴大，具體機種包括：混凝土拌和站，混凝土攪拌運輸車及泵車、拖泵、車載泵等泵送機械。利用快速的擴張的市場，國產品牌的混凝土機械迅速地從國外品牌中，搶回了市場份額，如今，以三一、中聯為代表的國產品牌早已深入人心，處于絕對優勢地位，與山推在推土機市場上的地位極其相似。
那么，山推此時進入的混凝土機械市場，還有機會能占據一席之地嗎?面對三一、中聯等強大對手的優勢，山推混凝土機械的突破口又在哪里?在眾多的置疑中，2010年，山推混凝土機械實現了596%的爆炸式增長，并高調宣布，2011年的銷售目標是20億元。是什么因素，讓山推這個一直很低調企業放出這樣的豪言壯語?記者來到素有塞上江南之稱的寧夏，深入市場一線，與代理商、用戶和山推的售后服務人員進行了廣泛的接觸，找到了最終的答案。代理制已經是中國工程機械行業最廣泛的銷售方式，山推是國內制造商中較早建立這一體系的廠家之一，并形成了一支時常優秀的代理商隊伍，寧夏山推工程機械有限公司就是優秀代理之一。
寧夏地處西北腹地，是西北地區面積最小、人口最少的一個省級行政區。客觀的先天條件，決定寧夏的市場規模。但是，就是在這樣的市場上，寧夏山推工程機械有限公司(以下簡稱：寧夏山推)實現了不俗的銷售業績，特別是在山推混凝土機械的銷售方面。第一臺混凝土攪拌運輸車銷售、第一臺37m泵車銷售、第一臺混凝土拌和站等山推混凝土機械的突破都發生在這里。
寧夏山推為什么能夠做出如此驕人的成績?當記者看到面前這位面帶質樸西北漢子，寧夏山推總經理崔建榮先生(以下簡稱：崔總)時，基本就能感覺到成功的原因了。
早在20世紀90年代后期，崔總與山推結緣。那時，已經在商海中打拼了幾年的崔總看到了寧夏推土機市場的機會，經過一翻仔細的比對后，他選擇了山推。慢慢地，他和他的團隊把一臺臺優質的山推推土機引見給了以礦山為主的大型工礦企業用戶所，但總的來說，那時寧夏推土機市場基本是宣工、內蒙一機的天下，山推的影響力很小。
2007年，山推開始正式組建自己代理商體系，此時，崔總對山推推土機、特別是山推的企業文化已經有了深入了解，覺得與山推這樣優秀的企業合作，自己也一定能夠實現事業的更上一層樓，于是，他很快就與山推簽屬了代理協議。身份的轉換意味著更大的銷售任務，而任務的實現必須要對市場有充分而深入認識，充分利用自己的優點來打開市場局面，
當時，推土機被接受的程度很低，推土、平整場地等應本應由推土機完成的工作，基本被裝載機或挖掘機配合卡車取代了。在規模不大的市場上，也是以宣工、內蒙一機的產品為主，山推并未取得與其實力相對應的市場優勢。原因很簡單，品牌知名度低，很多用戶根本沒聽說過“山推”，自然對山推推土機的信任程度就更低了。“病根兒”找到了，下一步就是對癥下藥，崔總使用的藥方是：以點帶面和技術推廣。
1.以點帶面。
與東部發達地區相比，寧夏市場的發展總要滯后一些，2007年，購機主體由企業向個人剛剛起步。毛主席說得好，“星星之火，可以燎原”，榜樣的力量是無窮的。借助業已在大型工礦企業取得的良好口碑及人脈，崔總及寧夏山推的銷售人員把寧夏劃分成幾個大區，并將各區中找出具有采購意向，并具有一定影響力的用戶作為突破口，利用他們的廣告效應對影響周圍人。結果不用多說，憑借著優異的品質、良好的服務，用戶很快就接受了山推推土機，市場占有率迅速擴大，一兩年后，所有的競爭對手就被遠遠的落在了后面。
前進的道路很崎嶇，當寧夏山推攻城拔寨的時候，推土機的質量問題嚇出了崔總一身冷汗。為了提高產品性能，山推對推土機的一個核心部件進行了升級，可與之一起升級的還有油溫。報修的電話一個接一個，原本輕閑的售后服務人員整天忙個不停，報修的電話一個接一個，如果去了距離遠的工地，售后服務人員還沒回到公司，客戶的報修電話就已經又打過來了。
推土機是生產資料，用戶是用它來賺錢的，不是用來看著的。接二連三的發生故障，而且是同一故障，讓用戶早火冒三丈，對服務人員的態度越來越差。最后甚至演變成換車、退貨。已經建立起來的信任出現了危機。面對著一個個怒發沖冠的用戶，寧夏山推也是束手無策，畢竟他們不是專家，不可能解決所有問題，只能求助山推。
作為一個負責任的企業，山推自然不會坐視事態持續惡化。從廠家派出的技術人員，一次次深入一線協助寧夏山推服務人員解決問題。可是，這個故障真的很“頑固”，直到其中一臺產品被接回了“娘家”解體后，經過多次測繪、試驗、計算分析后才找出導致故障真正的原因：一條油道的直徑小了。由于油道直徑過小，致使油液壓力非正常升高，伴隨著大量熱量的產生，油溫自然就升高了。原因找到了，處理方法也不復雜，很快，山推推土機又不知疲倦的工作在工地上。經過這次“油溫”事件的自理，崔總和他的寧夏山推，對山推有了更深刻的認識，更加堅定了與山推長期合作的決心。
2.技術推廣
再好的產品，如果沒有需求也就沒有銷量，使用習慣的原因，導致寧夏市場對推土機的總需求量很小。因此，市場占有率上升后的下一步就是擴大市場規模。辦法就是讓用戶真正認識到推土機的優勢。一個已經因為冬季停工的工地上，寧夏山推安排了一場，推土機與裝載機、挖掘機配合卡車的平整場地比武。結果自然是推土機的大獲全勝，事實讓用戶認識到推土機的優勢性。當然，最吸引用戶的還是推土機的“賺錢”效應。這幾年，銀川進行了大規模的城市建設，特別是閱海公園等大型園林施工，為推土機施展才能提供了舞臺。
地處河套平原的銀川，地下水位很高，尤其是數九隆冬，大地早已封凍，此時進行土地平整作業只有推土機能夠勝任。也正是這個原因，山推SD160濕地型推土機在寧夏市場銷售一直非常火爆。在推土機租賃市場上，完全是賣方市場，以SD160濕地型推土機為例，其月租金最高時達6-7萬元，還不一定能租得到，買一臺推土機用不了幾個月，購機的本錢就回來了。看到這兒，您也許感到奇怪，不是再講山推的混凝土機械嗎，現在怎么換成推土機了?他山之石可以攻玉，何況是同一個公司銷售同一品牌的不同的產品。徐總正是用寧夏山推在推土機市場上的成功經驗，迅速打開了山推混凝土設備在寧夏的市場。
當然，與推土機相比，將山推混凝土機械賣出的難度要大很多。畢竟三一、中聯等國產品牌在這個市場上很強勢，他們在品質、價格、服務方面的綜合優勢非常明顯。對于山推的混凝土產品來說，首先就是要得到用戶認可。可是這談何容易呀，混凝土機械中，就是價格最低的混凝土攪拌運輸車，一臺也要幾十萬，在如此成熟的市場下，任何一個用戶也不輕易冒這么大的風險。
多年的合作，早就讓崔總對山推產品深信不疑，他決定采取非常規方法。當混凝土攪拌運輸車到貨后，他自掏腰包買幾臺，放到了一個好朋友的攪拌站，與其他品牌的產品打起了擂臺。山推的產品真是爭氣，在試用期間表現相當好，有但得到的攪拌站老板的認可，而且得到了司機的一致好評。混凝土機械的銷售局面就這樣被打開了。
總結這幾年的合作，從以前推土機，到現在的混凝土機械，山推的產品是好產品，企業是好企業，但也稍有些不如意的，其中最大問題是，品牌影響力。徐總說，在寧夏市場，“山推”的影響力與行業內的主要競爭對手差距很明顯，人家的影響力是是全行業性的，而山推品牌影響力更多的還局限于推土機行業。從事混凝土的人，很少知道“山推”。由于品牌的缺位，無形中給銷售工作增加不少工作量，也提高了難度，因此，徐總希望山推公司能夠在品牌推廣上更深入的作些工作，讓更多的人認識“山推”，了解“山推”。
銀川合天固砼業有限公司公司(以下簡稱：合天固)是2010年7月才成立的砼業公司，這樣一家剛入行的企業，于2010年9月一次就購買了18臺山推的攪拌運輸車，成為山推混凝土機械的第一個用戶，而且在他那兒根本沒有其他品牌的攪拌運輸車。
是什么原因讓這位名叫“徐天永”的總經理(以下簡稱：徐總)選擇了剛剛混凝土機械產品的“山推”。記者非常好奇，希望能在最短的時間內跟他好好聊聊。可是，這位老板太低調了，寧夏山推的銷售經理打了好幾次電話，徐總都以“沒什么可說的”為理由，婉言謝絕了。這更增加了我對他的好奇心，于是，在山推寧夏辦的高中齊經理的陪同下，直接到了合天固。
當我們走進這家位于銀川北郊的攪拌站時，面前是熱火朝天的工作場面。料場里堆滿了砂子、石料，散裝水泥車正在向水泥料桶內卸水泥，攪拌主機發出轟隆隆的攪拌聲，一排攪拌運輸車在拌和樓下等待著將攪拌好的混凝土運住工地。仔細看一下攪拌運輸車上的標識，清一色，全是山推LOGO。高中齊帶著我，走進了一間十分簡陋的辦公室。屋內，幾個人正你一言，我一語地討論著業務問題。高中齊主動與一些略顯發福的中年漢子握手，說了聲：“你好，徐總。”看來此行的目的達到了。隨著交談的進行，記者發現徐總絕對是個實在人，作事很低調，設備選擇的決定因素就兩方面：品牌、服務。
之所以成立砼業公司，徐總就是看好銀川的城市建設將會有大發展。項目立項后，隨著各混凝土機械制造商接觸的深入，從最初只知道三一、中聯，到后來的PM、徐工、南方路機等，各混凝土機械品牌都有了接觸。但并沒有山推。那么，徐總是怎么認識山推、了解山推、并最終選擇了山推的混凝土攪拌運輸車呢?原因說起來很老套，但真是最有效的辦法，那就是嚴盯死首。執行人就是高中齊。由于山推混凝土機械上市時間不長，代理商的銷售隊伍還有完善，廠里的支持變得猶為重要，而任務自然就落在了山推的各駐外辦事處頭上，高中齊就是其中之一。
2010年盛夏，高中齊得到了合天固成立的消息，從那一刻起，每天的工作計劃中，必有“到合天固拜訪徐總”。因為還沒有取得駕駛證，他每天騎著自行車，穿梭在位于中心的山推辦事處與北效的合天固之間。塞上的夏日陽光，火竦辣的，但他的信念始終沒有動搖。精誠所至，金石為開。在確定了拌和站，考慮配備攪拌運輸車的時候，徐總首先就想到了這個小伙子，想到了山推混凝土攪拌運輸車。
雖說山推的混凝土設備才上市不久，但透過高中齊工作上的韌勁，他看到了山推的企業精神。通過幾個月間，高中齊對山推企業情況的介紹，特別是他知道山推是一家大型的國有上市公司，以生產高品質推土機著稱，徐總相信山推的混凝土機械必定也是最優秀的。2010年9月，合天固一次性購買了18臺山推混凝土攪拌運輸車，這也是山推在全國范圍內銷售的第一臺混凝土設備。簽訂合同之后，為了對合天固選擇山推混凝土設備表示感謝，寧廈山推工程機械有限公司崔建榮總經理幾次想當面感謝徐總，都被徐總委婉的謝絕了。他說：“感謝就沒必要了，重要的是要給我們提供最優質的服務。
是呀，銷售只是萬里長征的開端，真正的考驗剛剛開始。如果說，最初的銷售靠技巧，那么長久的銷售就要靠質量、靠服務，優質、及時的售后服務是客戶再次選擇合作的最重要前提條件。任何一種工程機械都是一個非常復雜的系統，設計的再完美、質量再好，即便是已經非常成熟的產品，也不能杜絕故障的出現，更不用說剛剛上市的山推混凝土機械。此時，服務的重要性顯而易見。在看待“故障”的問題上，徐總看得很客觀，他說：“哪個機器不出故障呀?只要服務能跟上，不耽誤活就行。”
客戶的理解是對山推的信任，客戶的信任就是售后服務人員的壓力，他們要用實際行動證明客戶的選擇是正確的，讓更多的人選擇山推產品。為此，山推專門從武漢工廠派來擁有10年售后服務經驗的周明支援寧夏市場的售后服務，并通過定期回訪、快速響應等高效的服務制度，保障用戶的設備正常運行。馬上就要一年了，徐總對山推攪拌運輸車的質量很滿意，服務同樣也很滿意。就在今年，合天固又先后購買了2臺山推車載泵。不過稍有遺憾的是，他們本打算買一臺山推51m泵車，可是那時山推只有37m泵車，51m泵車還有下線，無奈之下，他選擇了其他廠家的產品。
當我們就要離開的時候，又有幾個合天固的員工對高中齊說：“服務還要加強呀，只要服務作好，其他什么都好說。”在產品同質化現象非常嚴重的今天，制造商間的競爭焦點之一就是服務。作為剛剛投放不久的產品，山推的清醒的認識到服務工作的重要性，用戶對服務工作的滿意程度直接關系到該項目的成敗。就象銀川合天固砼業有限公司徐天永總經理所說：“山推的攪拌運輸車新推向市場的產品，存在一些小故障在所難免的，我們完全理解，也能接受，但廠家一定要保證服務及時、到位。”
“服務”兩個字說起來很容易，要做好，真是很難，很難。周明，山推楚天公司從武漢直接派到寧夏的售后服務員，18歲就進入了湖北建筑機械廠，當上了一名售后服務員，2008年山推收購湖北建筑機械廠后，也就成為山推的一員。到今天已經過去了十個年頭，從未離開過服務工作的崗位。平時，周明的話很少，屬于那種問一句，答一句人，決不會多說一個字。但當記者跟他聊起服務工作的時候，隨著話題的深入，周明的話也變得多了起來。從他的言語中，我們也能體會到作為一名售后服務員的“苦辣酸甜”。
苦，售后服務工作真是很苦。工作苦，生活也苦。與挖掘機等其他工程機械相比，混凝土設備在城市中的應用比例稍高些，就是說，服務人員的工作條件相對好一點兒。同樣也是風吹日曬，霜打雨淋，不管是春夏秋冬，只要客戶一個電話，馬上就要拿起工具直奔故障現場。在泵送設備的工作現場，可謂是“危機四伏”，腳下、身旁、頭頂每個方向都要時刻注意安全。
至于生活，那就更別提了。吃飯沒準點兒，根本就是家常便飯，他們已經無所謂了。最難受的還是長期駐外，缺乏家庭的溫暖。單身漢想找個對象絕對是“高難度動作”;有了家的，日子更不好過，無論家里發生了什么事都是鞭長莫及，基本只能旁觀。
辣，就是棘手、自己無能為力的問題，主要是技術難題和配件供應。我們不能不面對一個現實問題，工程機械的故障太復雜了，即便是專家也有解決不了的難題，更不用一名普通的售后服了務人員。本來設備出了問題用戶就著急，再遇到棘手的問題，用戶的情結很如果失控，所以此時服務的心情可想而知。還有比技術難題更讓人無可奈何的問題，那就是配件供應。配件供應是售后服務中一個極其重要的環節，特別是在質保期內的設備仍處在磨合期，經常會出現漏油等小毛病，本來就是換個零件就能解決的問題。但是百密必有一疏，萬一沒有件，只能干著急。
銀川合天回砼業有限公司的攪拌運輸車就遇到過一次。由于銷售時間短，混凝土機械的配件庫還沒完善，合天固的一臺攪拌車不能動了，原因也簡單，壞了個O型圈，可是銀川沒備貨，大家只能干巴巴地等了4天，給這臺天放了4天假。
酸，工作再苦，問題再棘手，都可以克服，最大的問題還是客戶的不理解。每個售后服務員都有自己的心酸往事。作為重要的生產資料，工程機械是建設工程的關鍵角色，搶險救災中重是主力。相信大家一定記得，3•11日本大地震中，混凝土泵車大顯身手。正是如此重要，才要求混凝土設備具有高可靠性，特別是泵車，現代化的建筑大多要求混凝土連續澆注。如果澆注過程中，泵車出了故障，相信用戶都有殺人的心，這時，用戶最容易找到撒氣對象就是廠家的售后服務人員。
在周明的工作經歷中，有這么一次，當時還是湖北建筑機械廠，一臺泵車壞在了工作上，當周明和同事敢到現場的時假，老板早已火冒三丈。看服務他們來了，就沖著他的工人喊：“你們都不要幫忙，讓他倆自己弄。”要知道，輸送管里還有混凝土呢，如果凝固了，那損失可不是一點兒半點兒。再說，兩人人修有多難呀，算上遺留在管內的混凝土，一根輸送管有兩三百公斤。兩個年輕的小伙子，費了九牛二虎之力才把它平穩地拆了下來。喝了，沒有水;餓了，沒人理;累得腰酸背痛還不敢停，天大的委屈，只能默默地忍受。
甜，棘手的問題圓滿解決了，在我的手中設備又恢復原有的活力。此時，用戶一聲由衷的“謝謝”，可以讓一身的疲憊消除，憋在心里的委屈也會煙消云散。但讓周明他們，這些售后服務人員感覺最甜的還是廠里的理解和支持。說到底，站在用戶面前，他就代表著山推，只有山推為他們提供了強大的支持作為后盾，他們才能為用戶提供優質、滿意的服務。
周明說：他們對廠里的要求，并非簡單的加點薪水、加強后勤保障，更重要的是建立高效的物流體系，不要讓用戶再因為缺一個小零件就等上幾天;提高生產線上的裝配質量，不要讓我們在施工的現場充當裝配工;加強服務人員的技能培訓，不要讓因為一個不太困難的故障處理不了，而遭到用戶的冷嘲熱諷。短短兩天的采訪不知不覺中就結束了，但還有些意猶未盡。通過這兩天接觸到的每一人，我相信山推混凝土機械一定可以成功，在不遠的將來就會在強手如林的混凝土機械市場上占據一席之地。
自2010年9月實現第一臺攪拌運輸車銷售后，如今銀川合天固砼業有限公司采購了18臺攪拌車、2臺車載泵， 銀川煜皓砼業有限公司連續購買了雙線180混凝土拌和站、37m泵車、51m泵車和腳板運輸車等多臺混凝土設備……走在銀川街頭，不經意間就會看到一臺山推混凝土攪拌運輸車在你身邊駛過。
俗話說：逆水行舟，不進則退。山推也是這么作的，先后推出了壓實機械、混凝土機械、筑養路機械、樁工機械等。作為山東重工集團工程機械板塊的核心企業，山推工程機械股份有限公司責無旁貸的擔起了板塊發展重任。山推的推土機市場占有率遙遙領先，提升空間有限，要實現山東重工工程機械板塊的整體目標，就必須要開發新產品，拓展新的市場，以促進目標的早日實現，同時也可以有效降低單一產品的市場風險。
2008年山推正式收購了湖北建筑機械廠，并于2009年引入日本日工株式會社的混凝土機械技術，標示著山推正式進入混凝土機械市場。與混凝土的現場攪拌相比，商品混凝土是對混凝土進行集約化的生產方式，具有技術含量高、質量穩定、生產效率高、對環境友好等優點。因此，早在2003年，商務部、公安部、建設部、交通部就下發了關于限期禁止在城市城區現場攪拌混凝土的通知。自2003年12月31日起，北京、上海等全國124個城市禁止進行混凝土的現場攪拌。
在混凝土商品化的推動下，混凝土機械的市場空間迅速擴大，具體機種包括：混凝土拌和站，混凝土攪拌運輸車及泵車、拖泵、車載泵等泵送機械。利用快速的擴張的市場，國產品牌的混凝土機械迅速地從國外品牌中，搶回了市場份額，如今，以三一、中聯為代表的國產品牌早已深入人心，處于絕對優勢地位，與山推在推土機市場上的地位極其相似。
那么，山推此時進入的混凝土機械市場，還有機會能占據一席之地嗎?面對三一、中聯等強大對手的優勢，山推混凝土機械的突破口又在哪里?在眾多的置疑中，2010年，山推混凝土機械實現了596%的爆炸式增長，并高調宣布，2011年的銷售目標是20億元。是什么因素，讓山推這個一直很低調企業放出這樣的豪言壯語?記者來到素有塞上江南之稱的寧夏，深入市場一線，與代理商、用戶和山推的售后服務人員進行了廣泛的接觸，找到了最終的答案。代理制已經是中國工程機械行業最廣泛的銷售方式，山推是國內制造商中較早建立這一體系的廠家之一，并形成了一支時常優秀的代理商隊伍，寧夏山推工程機械有限公司就是優秀代理之一。
寧夏地處西北腹地，是西北地區面積最小、人口最少的一個省級行政區。客觀的先天條件，決定寧夏的市場規模。但是，就是在這樣的市場上，寧夏山推工程機械有限公司(以下簡稱：寧夏山推)實現了不俗的銷售業績，特別是在山推混凝土機械的銷售方面。第一臺混凝土攪拌運輸車銷售、第一臺37m泵車銷售、第一臺混凝土拌和站等山推混凝土機械的突破都發生在這里。
寧夏山推為什么能夠做出如此驕人的成績?當記者看到面前這位面帶質樸西北漢子，寧夏山推總經理崔建榮先生(以下簡稱：崔總)時，基本就能感覺到成功的原因了。
早在20世紀90年代后期，崔總與山推結緣。那時，已經在商海中打拼了幾年的崔總看到了寧夏推土機市場的機會，經過一翻仔細的比對后，他選擇了山推。慢慢地，他和他的團隊把一臺臺優質的山推推土機引見給了以礦山為主的大型工礦企業用戶所，但總的來說，那時寧夏推土機市場基本是宣工、內蒙一機的天下，山推的影響力很小。
2007年，山推開始正式組建自己代理商體系，此時，崔總對山推推土機、特別是山推的企業文化已經有了深入了解，覺得與山推這樣優秀的企業合作，自己也一定能夠實現事業的更上一層樓，于是，他很快就與山推簽屬了代理協議。身份的轉換意味著更大的銷售任務，而任務的實現必須要對市場有充分而深入認識，充分利用自己的優點來打開市場局面，
當時，推土機被接受的程度很低，推土、平整場地等應本應由推土機完成的工作，基本被裝載機或挖掘機配合卡車取代了。在規模不大的市場上，也是以宣工、內蒙一機的產品為主，山推并未取得與其實力相對應的市場優勢。原因很簡單，品牌知名度低，很多用戶根本沒聽說過“山推”，自然對山推推土機的信任程度就更低了。“病根兒”找到了，下一步就是對癥下藥，崔總使用的藥方是：以點帶面和技術推廣。
1.以點帶面。
與東部發達地區相比，寧夏市場的發展總要滯后一些，2007年，購機主體由企業向個人剛剛起步。毛主席說得好，“星星之火，可以燎原”，榜樣的力量是無窮的。借助業已在大型工礦企業取得的良好口碑及人脈，崔總及寧夏山推的銷售人員把寧夏劃分成幾個大區，并將各區中找出具有采購意向，并具有一定影響力的用戶作為突破口，利用他們的廣告效應對影響周圍人。結果不用多說，憑借著優異的品質、良好的服務，用戶很快就接受了山推推土機，市場占有率迅速擴大，一兩年后，所有的競爭對手就被遠遠的落在了后面。
前進的道路很崎嶇，當寧夏山推攻城拔寨的時候，推土機的質量問題嚇出了崔總一身冷汗。為了提高產品性能，山推對推土機的一個核心部件進行了升級，可與之一起升級的還有油溫。報修的電話一個接一個，原本輕閑的售后服務人員整天忙個不停，報修的電話一個接一個，如果去了距離遠的工地，售后服務人員還沒回到公司，客戶的報修電話就已經又打過來了。
推土機是生產資料，用戶是用它來賺錢的，不是用來看著的。接二連三的發生故障，而且是同一故障，讓用戶早火冒三丈，對服務人員的態度越來越差。最后甚至演變成換車、退貨。已經建立起來的信任出現了危機。面對著一個個怒發沖冠的用戶，寧夏山推也是束手無策，畢竟他們不是專家，不可能解決所有問題，只能求助山推。
作為一個負責任的企業，山推自然不會坐視事態持續惡化。從廠家派出的技術人員，一次次深入一線協助寧夏山推服務人員解決問題。可是，這個故障真的很“頑固”，直到其中一臺產品被接回了“娘家”解體后，經過多次測繪、試驗、計算分析后才找出導致故障真正的原因：一條油道的直徑小了。由于油道直徑過小，致使油液壓力非正常升高，伴隨著大量熱量的產生，油溫自然就升高了。原因找到了，處理方法也不復雜，很快，山推推土機又不知疲倦的工作在工地上。經過這次“油溫”事件的自理，崔總和他的寧夏山推，對山推有了更深刻的認識，更加堅定了與山推長期合作的決心。
2.技術推廣
再好的產品，如果沒有需求也就沒有銷量，使用習慣的原因，導致寧夏市場對推土機的總需求量很小。因此，市場占有率上升后的下一步就是擴大市場規模。辦法就是讓用戶真正認識到推土機的優勢。一個已經因為冬季停工的工地上，寧夏山推安排了一場，推土機與裝載機、挖掘機配合卡車的平整場地比武。結果自然是推土機的大獲全勝，事實讓用戶認識到推土機的優勢性。當然，最吸引用戶的還是推土機的“賺錢”效應。這幾年，銀川進行了大規模的城市建設，特別是閱海公園等大型園林施工，為推土機施展才能提供了舞臺。
地處河套平原的銀川，地下水位很高，尤其是數九隆冬，大地早已封凍，此時進行土地平整作業只有推土機能夠勝任。也正是這個原因，山推SD160濕地型推土機在寧夏市場銷售一直非常火爆。在推土機租賃市場上，完全是賣方市場，以SD160濕地型推土機為例，其月租金最高時達6-7萬元，還不一定能租得到，買一臺推土機用不了幾個月，購機的本錢就回來了。看到這兒，您也許感到奇怪，不是再講山推的混凝土機械嗎，現在怎么換成推土機了?他山之石可以攻玉，何況是同一個公司銷售同一品牌的不同的產品。徐總正是用寧夏山推在推土機市場上的成功經驗，迅速打開了山推混凝土設備在寧夏的市場。
當然，與推土機相比，將山推混凝土機械賣出的難度要大很多。畢竟三一、中聯等國產品牌在這個市場上很強勢，他們在品質、價格、服務方面的綜合優勢非常明顯。對于山推的混凝土產品來說，首先就是要得到用戶認可。可是這談何容易呀，混凝土機械中，就是價格最低的混凝土攪拌運輸車，一臺也要幾十萬，在如此成熟的市場下，任何一個用戶也不輕易冒這么大的風險。
多年的合作，早就讓崔總對山推產品深信不疑，他決定采取非常規方法。當混凝土攪拌運輸車到貨后，他自掏腰包買幾臺，放到了一個好朋友的攪拌站，與其他品牌的產品打起了擂臺。山推的產品真是爭氣，在試用期間表現相當好，有但得到的攪拌站老板的認可，而且得到了司機的一致好評。混凝土機械的銷售局面就這樣被打開了。
總結這幾年的合作，從以前推土機，到現在的混凝土機械，山推的產品是好產品，企業是好企業，但也稍有些不如意的，其中最大問題是，品牌影響力。徐總說，在寧夏市場，“山推”的影響力與行業內的主要競爭對手差距很明顯，人家的影響力是是全行業性的，而山推品牌影響力更多的還局限于推土機行業。從事混凝土的人，很少知道“山推”。由于品牌的缺位，無形中給銷售工作增加不少工作量，也提高了難度，因此，徐總希望山推公司能夠在品牌推廣上更深入的作些工作，讓更多的人認識“山推”，了解“山推”。
銀川合天固砼業有限公司公司(以下簡稱：合天固)是2010年7月才成立的砼業公司，這樣一家剛入行的企業，于2010年9月一次就購買了18臺山推的攪拌運輸車，成為山推混凝土機械的第一個用戶，而且在他那兒根本沒有其他品牌的攪拌運輸車。
是什么原因讓這位名叫“徐天永”的總經理(以下簡稱：徐總)選擇了剛剛混凝土機械產品的“山推”。記者非常好奇，希望能在最短的時間內跟他好好聊聊。可是，這位老板太低調了，寧夏山推的銷售經理打了好幾次電話，徐總都以“沒什么可說的”為理由，婉言謝絕了。這更增加了我對他的好奇心，于是，在山推寧夏辦的高中齊經理的陪同下，直接到了合天固。
當我們走進這家位于銀川北郊的攪拌站時，面前是熱火朝天的工作場面。料場里堆滿了砂子、石料，散裝水泥車正在向水泥料桶內卸水泥，攪拌主機發出轟隆隆的攪拌聲，一排攪拌運輸車在拌和樓下等待著將攪拌好的混凝土運住工地。仔細看一下攪拌運輸車上的標識，清一色，全是山推LOGO。高中齊帶著我，走進了一間十分簡陋的辦公室。屋內，幾個人正你一言，我一語地討論著業務問題。高中齊主動與一些略顯發福的中年漢子握手，說了聲：“你好，徐總。”看來此行的目的達到了。隨著交談的進行，記者發現徐總絕對是個實在人，作事很低調，設備選擇的決定因素就兩方面：品牌、服務。
之所以成立砼業公司，徐總就是看好銀川的城市建設將會有大發展。項目立項后，隨著各混凝土機械制造商接觸的深入，從最初只知道三一、中聯，到后來的PM、徐工、南方路機等，各混凝土機械品牌都有了接觸。但并沒有山推。那么，徐總是怎么認識山推、了解山推、并最終選擇了山推的混凝土攪拌運輸車呢?原因說起來很老套，但真是最有效的辦法，那就是嚴盯死首。執行人就是高中齊。由于山推混凝土機械上市時間不長，代理商的銷售隊伍還有完善，廠里的支持變得猶為重要，而任務自然就落在了山推的各駐外辦事處頭上，高中齊就是其中之一。
2010年盛夏，高中齊得到了合天固成立的消息，從那一刻起，每天的工作計劃中，必有“到合天固拜訪徐總”。因為還沒有取得駕駛證，他每天騎著自行車，穿梭在位于中心的山推辦事處與北效的合天固之間。塞上的夏日陽光，火竦辣的，但他的信念始終沒有動搖。精誠所至，金石為開。在確定了拌和站，考慮配備攪拌運輸車的時候，徐總首先就想到了這個小伙子，想到了山推混凝土攪拌運輸車。
雖說山推的混凝土設備才上市不久，但透過高中齊工作上的韌勁，他看到了山推的企業精神。通過幾個月間，高中齊對山推企業情況的介紹，特別是他知道山推是一家大型的國有上市公司，以生產高品質推土機著稱，徐總相信山推的混凝土機械必定也是最優秀的。2010年9月，合天固一次性購買了18臺山推混凝土攪拌運輸車，這也是山推在全國范圍內銷售的第一臺混凝土設備。簽訂合同之后，為了對合天固選擇山推混凝土設備表示感謝，寧廈山推工程機械有限公司崔建榮總經理幾次想當面感謝徐總，都被徐總委婉的謝絕了。他說：“感謝就沒必要了，重要的是要給我們提供最優質的服務。
是呀，銷售只是萬里長征的開端，真正的考驗剛剛開始。如果說，最初的銷售靠技巧，那么長久的銷售就要靠質量、靠服務，優質、及時的售后服務是客戶再次選擇合作的最重要前提條件。任何一種工程機械都是一個非常復雜的系統，設計的再完美、質量再好，即便是已經非常成熟的產品，也不能杜絕故障的出現，更不用說剛剛上市的山推混凝土機械。此時，服務的重要性顯而易見。在看待“故障”的問題上，徐總看得很客觀，他說：“哪個機器不出故障呀?只要服務能跟上，不耽誤活就行。”
客戶的理解是對山推的信任，客戶的信任就是售后服務人員的壓力，他們要用實際行動證明客戶的選擇是正確的，讓更多的人選擇山推產品。為此，山推專門從武漢工廠派來擁有10年售后服務經驗的周明支援寧夏市場的售后服務，并通過定期回訪、快速響應等高效的服務制度，保障用戶的設備正常運行。馬上就要一年了，徐總對山推攪拌運輸車的質量很滿意，服務同樣也很滿意。就在今年，合天固又先后購買了2臺山推車載泵。不過稍有遺憾的是，他們本打算買一臺山推51m泵車，可是那時山推只有37m泵車，51m泵車還有下線，無奈之下，他選擇了其他廠家的產品。
當我們就要離開的時候，又有幾個合天固的員工對高中齊說：“服務還要加強呀，只要服務作好，其他什么都好說。”在產品同質化現象非常嚴重的今天，制造商間的競爭焦點之一就是服務。作為剛剛投放不久的產品，山推的清醒的認識到服務工作的重要性，用戶對服務工作的滿意程度直接關系到該項目的成敗。就象銀川合天固砼業有限公司徐天永總經理所說：“山推的攪拌運輸車新推向市場的產品，存在一些小故障在所難免的，我們完全理解，也能接受，但廠家一定要保證服務及時、到位。”
“服務”兩個字說起來很容易，要做好，真是很難，很難。周明，山推楚天公司從武漢直接派到寧夏的售后服務員，18歲就進入了湖北建筑機械廠，當上了一名售后服務員，2008年山推收購湖北建筑機械廠后，也就成為山推的一員。到今天已經過去了十個年頭，從未離開過服務工作的崗位。平時，周明的話很少，屬于那種問一句，答一句人，決不會多說一個字。但當記者跟他聊起服務工作的時候，隨著話題的深入，周明的話也變得多了起來。從他的言語中，我們也能體會到作為一名售后服務員的“苦辣酸甜”。
苦，售后服務工作真是很苦。工作苦，生活也苦。與挖掘機等其他工程機械相比，混凝土設備在城市中的應用比例稍高些，就是說，服務人員的工作條件相對好一點兒。同樣也是風吹日曬，霜打雨淋，不管是春夏秋冬，只要客戶一個電話，馬上就要拿起工具直奔故障現場。在泵送設備的工作現場，可謂是“危機四伏”，腳下、身旁、頭頂每個方向都要時刻注意安全。
至于生活，那就更別提了。吃飯沒準點兒，根本就是家常便飯，他們已經無所謂了。最難受的還是長期駐外，缺乏家庭的溫暖。單身漢想找個對象絕對是“高難度動作”;有了家的，日子更不好過，無論家里發生了什么事都是鞭長莫及，基本只能旁觀。
辣，就是棘手、自己無能為力的問題，主要是技術難題和配件供應。我們不能不面對一個現實問題，工程機械的故障太復雜了，即便是專家也有解決不了的難題，更不用一名普通的售后服了務人員。本來設備出了問題用戶就著急，再遇到棘手的問題，用戶的情結很如果失控，所以此時服務的心情可想而知。還有比技術難題更讓人無可奈何的問題，那就是配件供應。配件供應是售后服務中一個極其重要的環節，特別是在質保期內的設備仍處在磨合期，經常會出現漏油等小毛病，本來就是換個零件就能解決的問題。但是百密必有一疏，萬一沒有件，只能干著急。
銀川合天回砼業有限公司的攪拌運輸車就遇到過一次。由于銷售時間短，混凝土機械的配件庫還沒完善，合天固的一臺攪拌車不能動了，原因也簡單，壞了個O型圈，可是銀川沒備貨，大家只能干巴巴地等了4天，給這臺天放了4天假。
酸，工作再苦，問題再棘手，都可以克服，最大的問題還是客戶的不理解。每個售后服務員都有自己的心酸往事。作為重要的生產資料，工程機械是建設工程的關鍵角色，搶險救災中重是主力。相信大家一定記得，3•11日本大地震中，混凝土泵車大顯身手。正是如此重要，才要求混凝土設備具有高可靠性，特別是泵車，現代化的建筑大多要求混凝土連續澆注。如果澆注過程中，泵車出了故障，相信用戶都有殺人的心，這時，用戶最容易找到撒氣對象就是廠家的售后服務人員。
在周明的工作經歷中，有這么一次，當時還是湖北建筑機械廠，一臺泵車壞在了工作上，當周明和同事敢到現場的時假，老板早已火冒三丈。看服務他們來了，就沖著他的工人喊：“你們都不要幫忙，讓他倆自己弄。”要知道，輸送管里還有混凝土呢，如果凝固了，那損失可不是一點兒半點兒。再說，兩人人修有多難呀，算上遺留在管內的混凝土，一根輸送管有兩三百公斤。兩個年輕的小伙子，費了九牛二虎之力才把它平穩地拆了下來。喝了，沒有水;餓了，沒人理;累得腰酸背痛還不敢停，天大的委屈，只能默默地忍受。
甜，棘手的問題圓滿解決了，在我的手中設備又恢復原有的活力。此時，用戶一聲由衷的“謝謝”，可以讓一身的疲憊消除，憋在心里的委屈也會煙消云散。但讓周明他們，這些售后服務人員感覺最甜的還是廠里的理解和支持。說到底，站在用戶面前，他就代表著山推，只有山推為他們提供了強大的支持作為后盾，他們才能為用戶提供優質、滿意的服務。
周明說：他們對廠里的要求，并非簡單的加點薪水、加強后勤保障，更重要的是建立高效的物流體系，不要讓用戶再因為缺一個小零件就等上幾天;提高生產線上的裝配質量，不要讓我們在施工的現場充當裝配工;加強服務人員的技能培訓，不要讓因為一個不太困難的故障處理不了，而遭到用戶的冷嘲熱諷。短短兩天的采訪不知不覺中就結束了，但還有些意猶未盡。通過這兩天接觸到的每一人，我相信山推混凝土機械一定可以成功，在不遠的將來就會在強手如林的混凝土機械市場上占據一席之地。
自2010年9月實現第一臺攪拌運輸車銷售后，如今銀川合天固砼業有限公司采購了18臺攪拌車、2臺車載泵， 銀川煜皓砼業有限公司連續購買了雙線180混凝土拌和站、37m泵車、51m泵車和腳板運輸車等多臺混凝土設備……走在銀川街頭，不經意間就會看到一臺山推混凝土攪拌運輸車在你身邊駛過。
