完成一系列收購的柳工似乎已經形成了全新的企業性格，它果敢而靈活，視野寬廣而細致踏實，大開大合之中又不失分寸考量。然而對于收購而言，柳工的事業才剛剛開始……
盡管徐沛良一手創立的公司已經被柳工收購了，但是他卻沒有絲毫的不高興。
9月29日，柳工與上海鴻得利重工股份公司（以下簡稱“鴻得利”）在南寧舉行戰略合作協議簽約儀式。當徐沛良在合作協議上簽上自己的大名時，鴻得利這家在中國混凝土機械領域排名第五的企業已有51%的股權易手柳工。
這并不是一樁簡單的收購，徐沛良是站在上市和被柳工收購的岔路口沉思良久才選擇了后者，（據知情人士透露：被柳工收購之前，鴻得利已經具有了上市的資質）也許是柳工自2000年開始的一系列成功并購、整合讓他感到心中有譜，也許是柳工掌門人王曉華對行業趨勢的精準把握和勇往直前的企業家精神讓他感到欽佩。徐沛良覺得，加盟柳工絕不是一件“把企業像孩子一樣養，像豬一樣賣”的簡單交易，這份合作會使鴻得利十幾年積累的能量獲得一個更大的釋放平臺。
然而這樁收購帶給王曉華的壓力卻可能與徐沛良完全不同。盡管此次收購是柳工謀劃多年的產業鏈延伸戰略中混凝土機械版塊的關鍵一環，但是這樁并購將使柳工直接面對中國混凝土機械市場極為激烈的市場競爭。白熱化的戰斗一觸即發。
快速切入混凝土機械
“心有多大，舞臺就有多大”這句廣告語放在柳工的身上顯得恰如其分。很多年前，柳工就已經不滿足“西南王者”的地位，隨著中國工程機械行業令國外同行咂舌的發展速度越來越快，柳工的心思早已不在近處。一個中國裝載機行業領軍者的地位似乎也不能滿足柳工膨脹的胃口，同時僅靠裝載機也絕無可能實現柳工的千億夢想。于是乎，壓路機、叉車、汽車起重機等版塊被柳工用收購的手段快速充實起來。然而這次柳工逆勢介入混凝土機械行業卻與以往的切入顯得有些不同，簽約儀式尚未成行，柳工的競爭對手們似乎已提前感覺到柳工劍鋒上吞吐著的寒光。
在9月25日于上海召開的中國工程機械工業協會混凝土機械分會的年會上，中國混凝土機械的領軍企業中聯重科的某位高管心有戚戚地說：“也許未來中國混凝土機械市場就不是中聯重科和三一重工兩家說了算的事情，這個市場可能由中聯重科、三一重工、徐工和柳工四家企業共同掌控話語權。”實際上，柳工同行們的擔心并非是空穴來風。
盡管2009年鴻得利的銷售規模止步于6個億左右，但是這家公司在混凝土機械上的優勢卻使任何一個競爭對手不得不側目而視。據業內人士介紹：這家企業擁有混凝土機械領域的三大重要發明專利，其生產的27米泵車在中國市場上竟然占據了70%的市場份額。”盡管起重機和挖掘機已經進入大噸位年代，但是在混凝土機械領域，并不是越大越好。“50米左右的泵車是市場份額最大的產品，而行業內60多米的泵車一年也沒有幾臺的銷量。”柳工集團總裁楊一川如是總結行業的產品應用狀況。
這也許是柳工選中鴻得利作為并購對象的主要原因。但是業界在意的也許并不只是鴻得利先天的基礎。當年，柳工在收購安徽蚌埠起重機之后，于不到10個月的時間里就推出了70噸級的產品，并取得良好的市場反響。而在此之前，蚌埠起重機甚至連50噸級的產品都沒有涉足過。柳工快速整合，推陳出新的特有能力也許才是讓同行感到危險的根源。因為他們可能摸不清楚柳工會在那個點上進行突破，而這種突破的速度往往使他們驚詫。
柳工已經在計劃全面整合鴻得利的產品系列，并延續以往的“閃電速度”。“我們將借著收購鴻得利的契機，在此次寶馬展上推出柳工的50米泵車產品。”楊一川如是說。而50米恰恰是中國混凝土行業巨頭中聯重科和三一重工的“一畝三分地”。
強攻競爭對手的核心領域是一招冒險的棋嗎？業內一直認為混凝土機械市場是一個被過度開發的市場，在被預計的300億的市場中，中聯重科和三一重工已經將其瓜分近半，在這個領域內與這兩家企業硬碰硬地競爭，結局并不被很多人看好，但柳工似乎并不這樣想。柳工掌門人王曉華應該是一個不遵常理的人，他覺得即便是再強大的競爭對手也不能照顧到市場的方方面面。“鴻得利的技術積累并不比三一和中聯差太多，一直以來做不大的根本原因在于背后沒有強大的資金支援平臺，而柳工恰恰具有這樣的支援優勢。”同時競爭對手無意間的疏漏也許會成為柳工大有作為的缺口，慶幸的是，王曉華已經找到了使柳工混凝土機械日后大有作為的突破口。
不久前，柳工曾經和廣西的一家水泥廠進行了一樁談判，這家水泥廠將成為柳工混凝土機械的直接客戶。工程機械業內的競爭已經從當年的單一產品競爭走向當前的集團化競爭和全價值鏈競爭。與此同時，水泥行業的競爭態勢也發生了翻天覆地的變化。柳工在細致的觀察之中總結道：“水泥廠為了多賣水泥，現在都在走建站策略，對于全國各大水泥廠來說，建站所需要的設備數量極為可觀。”值得王曉華高興的是盡管這一個龐大的市場正在日漸顯露端倪，但是中聯和三一意識到了卻沒有制定明確的攻略方針。
柳工將所有的產品系列都裝在市場增速和毛利水平兩個指標組成的象限內。柳工據此判斷叉車是屬于高市場增速而低毛利水平的產品；挖掘機是屬于中等市場增速和中等毛利水平的產品；而混凝土機械則是高市場增速和高毛利水平的產品。借著這種理解，柳工在對別人的核心領域發起沖擊的時候，似乎并不擔心自己的核心領域被別人攻擊。“混凝土機械的毛利率可以實現30%以上，這遠遠高于柳工原有土方機械的毛利率，我們的進攻是在向上走的，對手進軍土方機械的話，則是在向下走。”王曉華如是說。柳工同時認為：工程機械林林總總，工作原理卻大致相同，在傳動、液壓、結構和機電一體化上有很強的關聯性。抓住這條紅線就能保證產品鏈的豐滿工作不出現大的偏差。
借此可以理解為何柳工會在業內人士的多次否定聲音中堅定前行。“別人看起來，也許會說我們屬于冒進，但是我們都是經過認真而細致的考量，對于那些當真已經被壟斷的飽和市場，我們是絕對不會進入的。”王曉華這樣總結道。現在的柳工就如同一個經驗老道的狩獵者，用自己獨特的眼光審視和選擇獵物，靜靜地潛伏著，在最后的一擊時心無旁騖。
然而打造一個千億級的工程機械企業集團并不只靠產品完善就能夠順利實現。在這個集團化競爭的年代里，各個企業比拼的是整條產業鏈上的每一個價值環節。而零部件則是其中相當重要的部分。
柳工正在著手打造屬于自己的零部件體系，計劃將簡單件和非核心的制造工藝流出，而保留核心零部件的加工制造。據知情人士透露：柳工正在規劃一個專屬的液壓件制造基地。與眾多對手的零部件戰略不同的是：柳工制造零部件的視野不單在工程機械領域里。“我們想要的一些零部件是要實現汽車和工程機械通用的，空調、水扇、油扇等共享零部件的可研規劃正在制定之中。”楊一川如是說。
這個狩獵者的眼界正在越來越寬。中國制造業內有一個難以解決的質量邏輯，主機廠認為質量不好的原因很大程度上取決于零部件，而零部件加工企業則抱怨沒有更精密的機床和質量優秀的鋼材，鑄煉企業則抱怨自己拿到的礦石質量良莠不齊。柳工的目光正在轉移到解決這個邏輯的思路之上，他們甚至瞄準了中國精密數控加工中心未來的發展空間。
如同一個向外發光的焦點，柳工已經射出了很多條筆直的光線。但是這僅僅還只是一個開始，我們難以預料已經提出海外并購戰略的柳工會在哪個時點再放射出一條耀眼光芒。它的未來有著無限的可能。
盡管徐沛良一手創立的公司已經被柳工收購了，但是他卻沒有絲毫的不高興。
9月29日，柳工與上海鴻得利重工股份公司（以下簡稱“鴻得利”）在南寧舉行戰略合作協議簽約儀式。當徐沛良在合作協議上簽上自己的大名時，鴻得利這家在中國混凝土機械領域排名第五的企業已有51%的股權易手柳工。
這并不是一樁簡單的收購，徐沛良是站在上市和被柳工收購的岔路口沉思良久才選擇了后者，（據知情人士透露：被柳工收購之前，鴻得利已經具有了上市的資質）也許是柳工自2000年開始的一系列成功并購、整合讓他感到心中有譜，也許是柳工掌門人王曉華對行業趨勢的精準把握和勇往直前的企業家精神讓他感到欽佩。徐沛良覺得，加盟柳工絕不是一件“把企業像孩子一樣養，像豬一樣賣”的簡單交易，這份合作會使鴻得利十幾年積累的能量獲得一個更大的釋放平臺。
然而這樁收購帶給王曉華的壓力卻可能與徐沛良完全不同。盡管此次收購是柳工謀劃多年的產業鏈延伸戰略中混凝土機械版塊的關鍵一環，但是這樁并購將使柳工直接面對中國混凝土機械市場極為激烈的市場競爭。白熱化的戰斗一觸即發。
快速切入混凝土機械
“心有多大，舞臺就有多大”這句廣告語放在柳工的身上顯得恰如其分。很多年前，柳工就已經不滿足“西南王者”的地位，隨著中國工程機械行業令國外同行咂舌的發展速度越來越快，柳工的心思早已不在近處。一個中國裝載機行業領軍者的地位似乎也不能滿足柳工膨脹的胃口，同時僅靠裝載機也絕無可能實現柳工的千億夢想。于是乎，壓路機、叉車、汽車起重機等版塊被柳工用收購的手段快速充實起來。然而這次柳工逆勢介入混凝土機械行業卻與以往的切入顯得有些不同，簽約儀式尚未成行，柳工的競爭對手們似乎已提前感覺到柳工劍鋒上吞吐著的寒光。
在9月25日于上海召開的中國工程機械工業協會混凝土機械分會的年會上，中國混凝土機械的領軍企業中聯重科的某位高管心有戚戚地說：“也許未來中國混凝土機械市場就不是中聯重科和三一重工兩家說了算的事情，這個市場可能由中聯重科、三一重工、徐工和柳工四家企業共同掌控話語權。”實際上，柳工同行們的擔心并非是空穴來風。
盡管2009年鴻得利的銷售規模止步于6個億左右，但是這家公司在混凝土機械上的優勢卻使任何一個競爭對手不得不側目而視。據業內人士介紹：這家企業擁有混凝土機械領域的三大重要發明專利，其生產的27米泵車在中國市場上竟然占據了70%的市場份額。”盡管起重機和挖掘機已經進入大噸位年代，但是在混凝土機械領域，并不是越大越好。“50米左右的泵車是市場份額最大的產品，而行業內60多米的泵車一年也沒有幾臺的銷量。”柳工集團總裁楊一川如是總結行業的產品應用狀況。
這也許是柳工選中鴻得利作為并購對象的主要原因。但是業界在意的也許并不只是鴻得利先天的基礎。當年，柳工在收購安徽蚌埠起重機之后，于不到10個月的時間里就推出了70噸級的產品，并取得良好的市場反響。而在此之前，蚌埠起重機甚至連50噸級的產品都沒有涉足過。柳工快速整合，推陳出新的特有能力也許才是讓同行感到危險的根源。因為他們可能摸不清楚柳工會在那個點上進行突破，而這種突破的速度往往使他們驚詫。
柳工已經在計劃全面整合鴻得利的產品系列，并延續以往的“閃電速度”。“我們將借著收購鴻得利的契機，在此次寶馬展上推出柳工的50米泵車產品。”楊一川如是說。而50米恰恰是中國混凝土行業巨頭中聯重科和三一重工的“一畝三分地”。
強攻競爭對手的核心領域是一招冒險的棋嗎？業內一直認為混凝土機械市場是一個被過度開發的市場，在被預計的300億的市場中，中聯重科和三一重工已經將其瓜分近半，在這個領域內與這兩家企業硬碰硬地競爭，結局并不被很多人看好，但柳工似乎并不這樣想。柳工掌門人王曉華應該是一個不遵常理的人，他覺得即便是再強大的競爭對手也不能照顧到市場的方方面面。“鴻得利的技術積累并不比三一和中聯差太多，一直以來做不大的根本原因在于背后沒有強大的資金支援平臺，而柳工恰恰具有這樣的支援優勢。”同時競爭對手無意間的疏漏也許會成為柳工大有作為的缺口，慶幸的是，王曉華已經找到了使柳工混凝土機械日后大有作為的突破口。
不久前，柳工曾經和廣西的一家水泥廠進行了一樁談判，這家水泥廠將成為柳工混凝土機械的直接客戶。工程機械業內的競爭已經從當年的單一產品競爭走向當前的集團化競爭和全價值鏈競爭。與此同時，水泥行業的競爭態勢也發生了翻天覆地的變化。柳工在細致的觀察之中總結道：“水泥廠為了多賣水泥，現在都在走建站策略，對于全國各大水泥廠來說，建站所需要的設備數量極為可觀。”值得王曉華高興的是盡管這一個龐大的市場正在日漸顯露端倪，但是中聯和三一意識到了卻沒有制定明確的攻略方針。
柳工將所有的產品系列都裝在市場增速和毛利水平兩個指標組成的象限內。柳工據此判斷叉車是屬于高市場增速而低毛利水平的產品；挖掘機是屬于中等市場增速和中等毛利水平的產品；而混凝土機械則是高市場增速和高毛利水平的產品。借著這種理解，柳工在對別人的核心領域發起沖擊的時候，似乎并不擔心自己的核心領域被別人攻擊。“混凝土機械的毛利率可以實現30%以上，這遠遠高于柳工原有土方機械的毛利率，我們的進攻是在向上走的，對手進軍土方機械的話，則是在向下走。”王曉華如是說。柳工同時認為：工程機械林林總總，工作原理卻大致相同，在傳動、液壓、結構和機電一體化上有很強的關聯性。抓住這條紅線就能保證產品鏈的豐滿工作不出現大的偏差。
借此可以理解為何柳工會在業內人士的多次否定聲音中堅定前行。“別人看起來，也許會說我們屬于冒進，但是我們都是經過認真而細致的考量，對于那些當真已經被壟斷的飽和市場，我們是絕對不會進入的。”王曉華這樣總結道。現在的柳工就如同一個經驗老道的狩獵者，用自己獨特的眼光審視和選擇獵物，靜靜地潛伏著，在最后的一擊時心無旁騖。
然而打造一個千億級的工程機械企業集團并不只靠產品完善就能夠順利實現。在這個集團化競爭的年代里，各個企業比拼的是整條產業鏈上的每一個價值環節。而零部件則是其中相當重要的部分。
柳工正在著手打造屬于自己的零部件體系，計劃將簡單件和非核心的制造工藝流出，而保留核心零部件的加工制造。據知情人士透露：柳工正在規劃一個專屬的液壓件制造基地。與眾多對手的零部件戰略不同的是：柳工制造零部件的視野不單在工程機械領域里。“我們想要的一些零部件是要實現汽車和工程機械通用的，空調、水扇、油扇等共享零部件的可研規劃正在制定之中。”楊一川如是說。
這個狩獵者的眼界正在越來越寬。中國制造業內有一個難以解決的質量邏輯，主機廠認為質量不好的原因很大程度上取決于零部件，而零部件加工企業則抱怨沒有更精密的機床和質量優秀的鋼材，鑄煉企業則抱怨自己拿到的礦石質量良莠不齊。柳工的目光正在轉移到解決這個邏輯的思路之上，他們甚至瞄準了中國精密數控加工中心未來的發展空間。
如同一個向外發光的焦點，柳工已經射出了很多條筆直的光線。但是這僅僅還只是一個開始，我們難以預料已經提出海外并購戰略的柳工會在哪個時點再放射出一條耀眼光芒。它的未來有著無限的可能。
