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核心速讀
“積極參與并利用好各種展會平臺，是企業(yè)走出去的一個重要途徑。”在介紹走出去的成功經(jīng)驗時，云南省建設(shè)投資控股集團有限公司（下稱建工集團）國際工程部總經(jīng)理陳偉強舉了個例子，“通過去年南博會和中國—南亞商務(wù)論壇，建工集團在尼泊爾尋找到合作伙伴并簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，為建工集團開拓尼泊爾市場奠定了良好的基礎(chǔ)。一些項目合作的洽談已經(jīng)展開，預(yù)計今年內(nèi)實現(xiàn)項目合作的突破。”
規(guī)劃先行 布局未來
隨著橋頭堡建設(shè)的推進，已經(jīng)在海外市場頗有建樹的建工集團開始把眼光投向了印度洋沿岸那片廣闊的南亞市場。
“對南亞我們很早以前就比較關(guān)注。建工集團把南亞市場作為發(fā)展戰(zhàn)略的一個重點，從2012年開展了一系列先期準(zhǔn)備。”陳偉強介紹說。雖然一開始沒有具體的合作項目，但在省商務(wù)廳支持下設(shè)立了斯里蘭卡商務(wù)代表處，著手對當(dāng)?shù)厥袌稣归_調(diào)研，建立商務(wù)接洽渠道和網(wǎng)絡(luò)。“正是由于集團對南亞市場的高度重視，提前謀劃布局，先期做好了充分準(zhǔn)備，去年我們在斯里蘭卡獲得第一個工程項目，實現(xiàn)了在南亞市場的突破。”
目前，云南正積極加快“一帶一路”的融入和孟中印緬經(jīng)濟走廊等區(qū)域合作進程，順應(yīng)時勢走出去就是搶抓機遇。“走出去是一個系統(tǒng)工程，也是一個長遠(yuǎn)規(guī)劃。”正是基于對南亞市場長期的研究準(zhǔn)備，建工集團改變了以往通過項目先行開辟市場的傳統(tǒng)套路，轉(zhuǎn)為先搭建平臺，建立推廣營銷渠道，再逐步爭取項目合作的走南亞新模式。
定規(guī)劃、早準(zhǔn)備、選布點、搭平臺、建互信、謀長遠(yuǎn)，正是在一盤棋統(tǒng)籌下，建工集團通過在南亞各國逐步設(shè)立辦事機構(gòu)，尋找戰(zhàn)略合作伙伴，形成良好的交流互動關(guān)系，通過深入溝通了解建立起互信基礎(chǔ)，成功打開了南亞市場。目前，在斯里蘭卡的項目已經(jīng)開工，在尼泊爾和斯里蘭卡一批新的項目也正在洽談。同時，通過與央企合作等多種形式，從多渠道積極爭取新的項目。
尊重文化 贏得互信
“總結(jié)多年來走出去的實踐經(jīng)驗，尤其是在開辟南亞市場的過程中，我們最深刻的體會是：語言不是走出去的最大障礙，最重要的因素在于我們是否主動地去了解、認(rèn)識并尊重當(dāng)?shù)氐奈幕２皇煜ぎ?dāng)?shù)氐奈幕筒荒苷嬲斫鈱Ψ降乃季S和行為方式，也不能真正了解對方的需求。”在陳偉強看來，文化的認(rèn)同是建立互信的基礎(chǔ)，了解文化也是一種成本投入。
作為進入南亞市場的落腳點，建工集團在斯里蘭卡設(shè)立商務(wù)代表處后，就通過開展高層互訪、協(xié)助民間宗教、文化交流等形式，積極推進云南與斯里蘭卡社會各層面的交往。“南亞國家人民的心態(tài)是開放、包容的，但我們走出去的企業(yè)一定要了解并尊重當(dāng)?shù)氐奈幕荒軆H僅只著眼于單純的經(jīng)貿(mào)往來。文化的交流和認(rèn)同更能超越商業(yè)利益建立起互信基礎(chǔ)，有了互信，才能創(chuàng)造發(fā)展的空間，實現(xiàn)互惠互利。以文化為渠道，在主動深入交往中逐漸培養(yǎng)企業(yè)的影響力，這是建工集團成功走向南亞的一個優(yōu)勢所在。”
對于企業(yè)來說，要想在海外市場站穩(wěn)腳跟，就要有長期統(tǒng)籌規(guī)劃和準(zhǔn)備。海外投資建設(shè)是“客場作戰(zhàn)”，就像當(dāng)初外企進中國要適應(yīng)“中國特色”一樣，如今中國企業(yè)走出去也應(yīng)以積極的態(tài)度去熟悉、適應(yīng)外國的文化、規(guī)則。互惠互利不是簡單的利益取舍，尊重才能贏得信任。
經(jīng)營資源 互利共贏
“把建工集團走出去項目變成南亞國家走出去的渠道。”一種“搭橋式”資源整合模式正在成為建工集團在南亞實現(xiàn)互利共贏的途徑。
“從我能獲得什么，到我能先為對方做什么，這是走出去從觀念到行動的轉(zhuǎn)變。”陳偉強表示，印度勞動力資源豐富，在目前還沒有找到投資建設(shè)項目的情況下，建工集團統(tǒng)籌整合海外項目資源，通過搭建勞務(wù)輸出渠道，從印度輸送勞務(wù)工人參與建工集團在沙特的工程建設(shè)項目。“創(chuàng)造機會，就是為將來的合作奠定基礎(chǔ)。”
從經(jīng)營項目到經(jīng)營資源，這是建工集團倡導(dǎo)的一個全新發(fā)展理念，也是轉(zhuǎn)型升級的方向。“面對建筑領(lǐng)域日趨激烈的競爭，要贏得市場就要把機遇、決策、平臺、渠道、服務(wù)等各種資源進行一盤棋統(tǒng)籌，打造全方位服務(wù)的產(chǎn)業(yè)鏈。從最初的工程建設(shè)承包轉(zhuǎn)型升級為由投資引領(lǐng)，為業(yè)主提供從融資需求到施工承包全方位服務(wù)，實現(xiàn)全產(chǎn)業(yè)鏈的競爭。”陳偉強認(rèn)為。由于世界性金融危機的沖擊，近年來國際貿(mào)易保護加劇，中國企業(yè)在海外進行的投資和建設(shè)項目常被曲解為“搶飯碗”。利用企業(yè)的平臺和渠道進行市場整合，在走出去的同時，幫助南亞國家實現(xiàn)勞動力資源的走出去，建工集團經(jīng)營資源的理念，讓海外客戶看到了中國企業(yè)實踐互利共贏的真誠態(tài)度，也把“搶飯碗”的疑慮變成了“做蛋糕”的共識。
