在過去的4年里，卡特彼勒取得銷售額翻番的驕人業績，從一個全球年銷售額200億美元的公司，成長為截止2006年底全球銷售額超過400億美元的公司。2006年卡特彼勒在中國整體銷售總額是10億美元，年增長40%。未來，卡特彼勒在中國的增長將會日益加快。
卡特彼勒為什么能有今天？
卡特彼勒公司成立于1925年，在過去的80多年里，公司逐步成長到今天的規模。卡特彼勒在全球六大區域、40多個國家設有300多個生產機構，全球員工人數已經超過了9500人，其中在中國獨資和合資企業的員約5000人。獨立代理商網絡覆蓋全球，代理商員工人數已經超過115000人，他們為卡特彼勒遍布世界各地的用戶提供各種卡特彼勒的產品、服務和技術支持。
卡特彼勒同代理商獨立并牢固的關系，可以追溯到卡特彼勒成立之時。事實上，早在1926年卡特彼勒就出版了一本代理商手冊，書中描述了為數有限，但不斷增長的代理商網絡，書名為《跨越卓越》。該書是這樣描述卡特彼勒與代理商的關系的：這種關系是建立在相互尊重、共同成功、團隊協作和精益服務的基礎之上的。書中還描述到，誠信應該成為伙伴關系的基礎。以上原則在80年前就以文字的形式記載了下來。如今這種原則依然是卡特彼勒在世界任何地方與代理商、用戶、供應商以及其他伙伴合作的準則。
事實上，在2005年，卡特彼勒董事長兼首席執行官就制定了公司長期的戰略。這個戰略可以做成一個金字塔形狀的圖解，“誠信、精益生產、團隊協作和承諾“位于金字塔底，是一切行業的基礎。卡特彼勒的行業價值就是其全球的行為準則，這些準則幾乎同1926年的《跨越卓越》這本代理商手冊中的原則相差無幾。卡特彼勒員對這些準是早以熟知，他們是卡特彼勒公司遺傳基因的組成部分。
值得注意的是，2005年卡特彼勒指定的長期戰略中，將中國市場視為其成功的關鍵因素。換言之，卡特彼勒長期戰略的成功與否取決于中國戰略的成功與否，取決于能否滿足中國客戶的期望，能否為他們提供附加值。在中國，卡特彼勒同代理商合作，為用戶提供服務的時候，時刻遵循著與其在世界各地同樣的原則和同樣的承諾。卡特彼勒不斷投資建立全球業務運作模式，以服務于用戶；獨立代理商也在加大投資力度，來支持用戶。
卡特彼勒向中國植入全球商業模式的過程中，山工成了典范
2005年3月，卡特彼勒并購山工小部分股權，并在保持2年以后，即2007年又做出了并購剩余股權的選擇。早在30年前，卡特彼勒就開始了在華的生產運營。目前在中國的機構布局，包括了辦事處、制造基地、物流設施、研發中心和培訓中心等。但是與山工的合作，似乎成為了卡特彼勒開始大規模投資中國的開山之作。回顧卡特彼勒與山工兩年半來共同走過的歷程，卡特彼勒把山工視為其全球戰略的組成部分。通過雙方的共同努力，卡特彼勒已經將山工視為其將全球戰略成功商業運作模式移植到中國的典范。
卡特彼勒對山工最早的投資實際上是在2005年到位的。然而在此之前，就已經開始同山工管理層一起，用六西格瑪的方法分析并找出最佳解決方案，以提升山工的產品質量、生產工藝和人力資源的管理。六西格瑪方法的推進，也為卡特彼勒和山工員工們提供了共同學習、團隊協作，建立信任的一個機會，從而也增強了員工對這兩家公司不同文化的深層次理解。除了受益于六西格瑪方法之外，卡特彼勒還充分利用了其在日本合資企業——卡特彼勒新三菱公司世界一流的運作經驗。卡特彼勒在日本的企業歷來都是卡特彼勒系中產品質量上乘、效益最高的企業。為此，卡特彼勒選派山工員工到日本現場觀摩卡特彼勒新三菱公司世界級水平的生產技術和工藝流程。與此同時卡特彼勒新三菱的專家們也來到了中國，與山工的員工們一起工作，并對山工提出種種工藝改善的建議。
卡特彼勒同山工管理層緊密合作，推介了世界級水平的安全生產培訓標準，以及更加有效的人力資源管理程序。同時充分利用全球采購體系的實力，來改善供應商提供的零部件的成本。這是至關重要的，因為這能夠保證低成本的生產，與此同時能夠大幅度提升產品品質。在工廠車間里，工藝流程得到了改善，如關鍵零部件的安裝始終使用的是進口扭矩扳手，以確保扭力的一致性。在每周的例會中，逐漸灌輸生產的緊迫感，安全檢查也已經成為山工日常業務。
這里至關重要的一點是，山工的種種變化都是在合作伙伴關系的狀態下取得的，并不是卡特彼勒簡單拿來一個全球模式，生搬硬套給某一個合作伙伴。恰恰相反，合資公司從卡特彼勒全球運營以及山工經驗中取其精華，在山工實現經營的改善。如今，山工的財務狀況良好，財務實力在幅增加。與2005年相比，2006年山工的銷售額同比增長了21%，利潤同比增加了10倍，極大地改善了現金流。
卡特彼勒在中國的運營帶動了中國工程機械的發展
卡特彼勒與山工合作之后，在產品方面，對山工的輪式裝載機生產線進行不斷的改善。卡特彼勒的卓越之處就在于能夠為用戶提供可靠耐用的產品，并為這些產品附帶無可比擬的技術支持。產品為用戶帶來價值，卡特彼勒同山工一道把這種價值服務的理念和實踐帶給山工原有的用戶。結果證明，隨著山工產品質量和服務品質的日益提升，傳統的中國工程機械用戶已經開始希望得到更高品質的產品和更好的服務。中國的輪式裝載機用戶已經不再過多地注重一個單機價格，而是更加看重一臺輪式裝載機所能給用戶帶來的實際價值。而卡特彼勒正在推動中國工程機械市場實現一種注重于價值為基礎的業務模式，逐漸脫離那種原有的難以長期持續，僅僅在乎最低成本的模式。中國用戶已經慢慢擺脫那種買產品就首先看價格的老模式，而是越來越重視通過產品帶來的價值。
卡特彼勒是中國第一家獲得中國政府頒發的獨資融資租賃許可證的工程機械公司。卡特彼勒通過融資租賃機構，為山工的用戶提供融資選擇，幫助他們購買設備來增長業務。融資租賃服務對于山工的用戶有著非凡的價值，自從卡特彼勒開始向山工用戶提供融資服務以來，中國工程機械制造企業也開始涉獵融資租賃這個領域。其結果是中國的承包商從中受益，中國用戶從中受益，整個行業也提升了服務的標準。因此從一個單純重注成本和價格的模式，提升到了一個注重綜合價格的模式，最后的受益者還是中國的用戶。
卡特彼勒視自己為一個著眼于在中國長期發展的戰略投資企業，一個能夠為用戶帶來附加價值的合作伙伴，一個能夠帶來更高層次理念、運作模式和全球最佳運營經驗的公司。在過去的30年間，卡特彼勒見證了中國經濟的飛速成發展，在卡特彼勒看來，對山的投資充分展示了一個跨國公司是如何將管理理念和最佳運營模式成功移植到中國本土企業的范例。
（ 瑞拉文 卡特彼勒全球副總裁兼卡特彼勒中國投資公司董事長 ）
