得益于經濟刺激和中國城鎮化等基礎工程建設需求拉動，近幾年，中國工程機械混凝土機械市場飛速發展。迅猛的發展態勢，讓這個行業太過浮躁，出現了“價格戰”、“詆毀”等不良現象。正值行業關鍵轉折時期，記者專訪了普茨邁斯特亞太區首席營銷官何發良先生。作為50年來只專注于制造混凝土機械設備的全球領導者，普茨邁斯特所秉承的核心價值——“品質”與“誠信”成為重要轉折期行業發展風向標，維護行業持續創新能力與發展動力，引領行業穩步向前。

　　記者：普茨邁斯特有著50多年的品牌發展歷程，對于全球混凝土機械行業發展有著一定的推動作用，很多人都稱它為“大象”，您眼中的普茨邁斯特印象是怎樣的？

　　何發良：普茨邁斯特，1958年創建于德國，50多年來一直專注于混凝土泵送，憑借精湛的技術和泵送方案，服務全球知名企業和重點工程。多年成就鑄就了普茨邁斯特世界頂級品牌地位。普茨邁斯特在混凝土機械行業是一種高品質與高誠信度的象征。

　　記者：當前全球經濟低迷不振，歐債主權危機陰云籠罩，對于歐洲很多制造業的知名企業來說是一次重創，正是在這種情況下，三一得以成功收購大象。您認為兩個品牌的融合，對于三一的國際化和大象的中國本土化，各自有著怎樣的意義？

　　何發良：對于三一來講，與“大象”牽手，是一次強強聯合的收購，三一擁有了德國制造、世界第一品牌。普茨邁斯特用了54年的世界，在世界泵車領域建立起領先的品質、技術、國際化銷售和服務體系，尤其在混凝土泵領域，長期占據除中國市場以外的國際市場超40%的市場份額。通過本次并購，將改變世界混凝土領域的競爭格局，使三一國際化目標提前5-10年實現。三一品牌國際化形象得到了提升，擴充了國際化渠道。同時，三一在管理、創新和制造能力方面也將受益匪淺。

　　對于普茨邁斯特來講，三一完善了PM的產品線，改變了PM產品在中國市場不足的局面；同時，在營銷方面，三一在中國市場的營銷力及渠道活力將為PM在中國市場發展模式注入新的血液，加速PM在中國本土化進程，讓“大象”一直向前。

　　記者：當前，普茨邁斯特在的發展瓶頸有哪些？未來幾年的發展戰略是怎樣定位的？

　　何發良：隨著中國城鎮化進程不斷推進，混凝土機械市場規模越來越大，平均每年保持30%以上的增長。但PM普茨邁斯特的銷量增速基本上是持平的，并沒有隨著市場規模擴大而增長。所以未來普茨邁斯特將逐步提升與中國用戶的溝通力，增強本土化營銷力。PM很少大規模的宣傳推廣，宣傳推廣理念與中國“酒香不怕巷子深”的傳統文化相吻合。但這一理念與中國目前用戶的“從眾心理”存在一定的偏差，致使會丟失很多中國市場機遇。在宣傳推廣方面也將采用新的模式。

　　針對目前普茨邁斯特所面臨的發展瓶頸，未來將從以下幾方面有所改善：

　　第一，渠道狼性和競爭一定要提升，渠道活力，盈利能力要加強，渠道營銷力要加強。

　　第二，增加客戶體驗，維護好老客戶關系，同時，增加客戶群體，注入新的血液。普茨邁斯特對于客戶風險控制非常嚴格。但這也是一把“雙刃劍”，因為隨著中國發展速度很快，城鎮化需求不斷增加，普茨邁斯特過分關注單份風險控制的弊端開始呈現，從而錯失了更多的市場機會。這方面將從戰略上做出相應調整。

　　第三，產品線型譜完善，對中國市場需求來講，還不夠完善。

　　記者：在國內市場競爭，必然擺脫不開“價格戰“，現在這種趨勢已經滲透到泵車等混凝土機械領域。您認為普茨邁斯特現在及未來的競爭優勢體現在哪幾方面，大象中國將在哪些方面有所改變和新突破？

　　何發良：PM品牌最核心的價值是：“品質+誠信“——PM內在的品質的力量鑄就品牌不斷穩步向前。

　　中國工程機械行業的發展是處于一個比較浮躁的發展狀態，希望普茨邁斯特能夠作為領導者，為中國工程機械行業的發展開辟一種新的營銷發展道路，引領工程機械行業發展上升到一個新高度，更加關注品牌的經營，更加關注能夠給客戶創造價值的本身，即產品和服務，而不是走一些“詆毀”“”價格戰“等其他彎路。普茨邁斯特營銷絕不是三一的翻版，而是獨具競爭力的營銷方式。

　　PM將從以下幾方面在中國市場不斷突破與引領：

　　第一， 價值觀營銷：營銷價值觀和營銷經營品牌的理念。選擇品牌就是選擇一種經營方式。客戶的經營也是有品質的，選擇客戶群體一定是對德國制造認可，能夠有一定經營能力的群體，能夠與普茨邁斯特一起追求高品質。

　　第二， 服務創造價值：快速反應的服務，學習三一服務體系的優勢。

　　第三， 產品品質：保證普茨邁斯特百年高品質，包括產品的可靠性和技術的領先性等方面。

　　第四， 全面提升渠道“狼性”競爭力，關注渠道盈利能力，改善渠道盈利模式。關注營銷人員的素質水平及能力。鞏固并建設普茨邁斯特獨立的銷售網絡，并尋找優秀的新代理商。

　　第五， 品牌建設及傳播將有所改善。

　　記者：經過中聯CIFA、徐工SCHWING、三一PUTEMEISTER的三起并購案，業內人士都認為全球混凝土機械發展格局向中國轉移，您如何看待這個行業的未來發展態勢？

　　何發良：我熱烈歡迎SCHWING、 CIFA與PUTEMEISTER一起回到中國，這樣，中國將擁有更多的高端品牌來共同維護市場。“不求盈利，只求擴張“的發展模式對于行業來講是不可持續的，高端國際品牌進入中國市場將高品質產品、領先技術引入中國，能夠更好的推動行業可持續良性發展。

　　對于未來混凝土機械行業發展趨勢：從長遠發展看，城鎮化發展將拉動中國工程機械楊未來5-10年發展空間；從短期來看，我希望行業能夠平穩發展，因為目前工程機械行業發展太快，需要停一停，等一等發展的靈魂與思想，冷靜思考如何持續發展，如何練好內功，維護行業的創新能力與發展動力。

　　普茨邁斯特在上世紀50年代大規模生產混凝土泵便成為混凝土機械行業的的““隱形冠軍”；在上世紀70年代初成為世界混凝土輸送設備市場的領袖企業，同時進入中國市場。自此，中國建設偉業擁有了 “大象”力量。如今的普茨邁斯特正在持續傳承經典，筑譽未來，不斷“象”前。