——訪柳工集團副總裁、柳工歐維姆董事長鄭津
2011年下半年以來，中國經濟增速趨緩，工程機械制造業一直在市場低迷中徘徊，在股市中，以柳工、中聯重科、三一重工、徐工機械為代表的機械股股價也頻頻創出新低。2012年已經悄然過半，“回暖”之路漫漫。在處于“瑟瑟寒冬”中的眾多企業開始謀求突破之時，柳工歐維姆卻異軍突起，連續獲得海內外訂單，7月份的銷售收入更是創造歷史月度新高記錄，達到1.2億元以上。歐維姆究竟為何能夠行業低迷之時實現逆勢增長？記者為此采訪了柳工集團副總裁、柳工歐維姆董事長鄭津。
2011年對歐維姆來說，是基點也是落點——攜46年的預應力行業歷史底蘊完全融入柳工集團大體系；2012年對歐維姆來說，更是一段新征程的奮發起點，在系統傳承柳工集團大體系布局的“點石成金”后，歐維姆小閉環品牌戰略成功實現“逆勢飛揚”。
“成為預應力及相關領域，國內領先、國際知名的系統解決方案提供商”是歐維姆十二五戰略中明確提出的愿景目標，而“明晰、從容、系統”，是柳工集團副總裁鄭津自2011年接手柳州歐維姆機械股份有限公司至今一年來最常說的三個詞。
樹立清晰的發展戰略逆境中強勢發展
“一核兩翼”是一個雙贏的大體系布局，又是品牌運營進一步走向良性發展的開始。
鄭津對記者表示：“柳工集團收購歐維姆，完全是在柳工集團資本投資戰略中的整體戰略指導下完成的，完全符合柳工集團的‘一核兩翼’的發展戰略。因此柳工集團戰略中很明確把歐維姆公司定位為核心業務板塊的核心企業，柳工集團將集中資源優先幫助和支持核心業務的發展，目標就是要快速地做強做大。核心業務做強做大了，柳工集團的十二五戰略的千億元目標才有希望實現，也因此，歐維姆公司肩負著支撐柳工集團戰略目標的實現重任。
從收購后的兩年時間看，歐維姆公司的發展也完全符合預期的良好狀態，清晰的戰略目標已成型，強有力的領導班子高速運轉，全體員工熱情高漲干勁十足，發展的基本條件已具備；在技術創新、品牌建設、運營管理、資本運作、重大項目推進及企業文化建設等方面取得了良好的成績，特別是在重大項目、戰略合作等方面取得了重大突破，這是歐維姆公司管理提升和競爭力增強的有力體現；2012年上半年在國內外經濟環境惡劣、行業平均經濟數據同比下滑35%的情況下，歐維姆公司將下滑比率控制在10%以內。
尤其是2012年3月到7月，全新戰略定義后的歐維姆，通過傳承柳工集團大裝備制造的大體系布局所產生的向心引力，充分利用其預應力行業中的領先地位，逐步呈現出柳工集團核心企業營銷實力的“金色羽翼”。
今年5月，歐維姆中標世界跨度第一的公鐵兩用斜拉橋——合福鐵路安徽銅陵長江大橋1.15億元的鋼絞線拉索項目，實現在大跨徑鋼絞線斜拉橋項目上前所未有的突破；海外銷售同比增長61％，訂貨同比增長166％，海外市場上實現重大收獲，國際化步伐越邁越大；歐維姆與多家在公路、鐵路建設行業具備話語權的單位簽訂戰略合作伙伴協議，為柳工歐維姆在行業內的發展、拓展預留了更寬廣的空間。而7月份，歐維姆公司更是逆勢而上，銷售收入創造歷史月度新高記錄，達到1.2億元以上的非凡業績。充分體現了歐維姆公司發展的強勢。
四因素促使歐維姆逆勢而上
在目前預應力行業中，能像柳工歐維姆這樣既坐擁民族品牌、國際上較大影響力及技術實力，又肯花大力氣借勢品牌，提升全線戰略，夯實產品與市場基礎，積極向世界級品牌邁進的企業可謂獨此一家。
在柳工集團的大體系下，歐維姆的小閉環管理運營體系在企業的發展過程中無疑同樣起到至關重要的作用。鄭津在為記者解讀此中奧秘時表示：“柳工歐維姆能逆勢而上，連續取得業績的突破，主要因為做到了以下幾點：
明晰的戰略目標和四大戰略舉措，從容面對和應對復雜的經濟環境。
2011年，在柳工集團的指導下，明確四大戰略舉措和重點工作計劃，并將整個戰略周期劃分為戰略調整期、戰略布局期以及戰略擴張期，細化每一個時期的階段目標。雖然整體市場不景氣，但在柳工集團營造的良好氛圍和悉心指導下，公司全體上下始終如一，堅定信心，積極努力踐行戰略舉措，實現了資源整合、組織優化及搶占市場的階段目標，使得歐維姆順利渡過了十二五戰略的調整期，為下一階段的工作打下良好基礎。
為客戶創造價值，贏得客戶的信賴和忠誠。
自1966年歐維姆公司成立以來，客戶至上、與客戶共同發展、共同進退始終是公司不變的宗旨。為客戶創造價值始終是歐維姆公司戰略和行動的原則。2012年，柳工歐維姆站在行業的高度、并充分考量市場協同合作伙伴后，提出了基于服務與合作伙伴體系的市場價值：“預應力及相關領域系統服務最可信賴的合作伙伴”，歐維姆將給合作伙伴和客戶帶來預應力領域技術、產品、服務三位一體，包括咨詢、設計研發、產品制造、工程施工、檢測、維護等全價值鏈的系統解決方案的價值。
歐維姆公司根據客戶的需求細分目標客戶，提供更具價值的增值方案。特別是針對戰略客戶、VIP客戶等，更注重‘互相扶持，共同增值’的理念，為戰略客戶、VIP客戶打造更具系統性及個性化的服務體系，最終實現雙方的共同增值。比如，在為客戶價值提供再增值層面，推行的‘綠色通道制度’，針對客戶提出的‘產品優質、價格優惠、服務優先’的三優承諾，以及對戰略客戶的張拉設備提供定期免費健康檢測及維修等。在學習交流層面，與客戶共同學習共同提高，已經與多家戰略客戶一起共同分享現代企業的管理經驗，增進彼此企業的管控能力；在資源共享層面，就市場資源、客戶資源、金融資源等各個方面進行溝通，互助互利，全面協作，為工程項目的運作提供相互支撐；在技術融合層面，與客戶共同開發預應力及相關領域的新產品，共同推動預應力工業產品的更新換代和預應力裝備產業的升級。
技術領先、不斷學習、進步創新，始終保持旺盛生命力。
工欲善其事，必先利其器。
歐維姆公司始終注重技術創新，技術力量雄厚，擁有行業中唯一的國家級企業技術中心及各工作站、預應力研究中心等，同十余所著名院校，以及多家科研、設計單位建立了合作關系，公司的技術顧問團隊擁有包括國家級設計大師在內的近百位知名專家。
多年來，歐維姆公司主編和參編了國標、行標30多項；先后完成國家級、省級技術創新項目、國家火炬計劃、國家重點新產品幾十項，獲發明專利、實用新型專利幾百項。自上世紀九十年代至今，歐維姆的諸多產品及技術均為國內首次應用甚至是開創了業內先河。
2010年柳工集團的控股，為歐維姆創造了不斷學習的環境與氛圍。如果說歐維姆之前的技術領先是基于幾十年的積淀與技術人員的不斷努力，目前的良好學習氛圍更是為歐維姆帶來持續發展的動力。這兩年，一系列重大成果體現歐維姆在科研創新及技術突破的領先優勢和生命力的強盛。2011年巴基斯坦恰希瑪核電站采用歐維姆核電錨具，首次實現了核電錨具走出國門。2012年1月，我公司歐維姆250-139拉索錨具在美國通過全世界孔位最大，鋼絞線根數最多、疲勞應力幅最高的拉索錨具疲勞試驗，目前國際上僅此一例。2012年2月，青島LNG儲氣罐使用歐維姆低溫錨具，首次實施LNG錨具國產化，打破了國外壟斷。
高含金量的品牌價值，在經濟不景氣下可持續發展。
作為國內行業的領先品牌，歐維姆的品牌價值已經積累了幾十年，目前仍占據研發能力最強、技術及質量遙遙領先、國內綜合產能首位、產品線最長的行業領跑者的行業地位。但是，國際上預應力行業發展迅速，國內各類廠家近年來紛紛介入預應力行業，魚龍混雜的行業狀況讓柳工歐維姆的品牌受到不小的沖擊。
在柳工集團統籌規劃下，柳工歐維姆提出重塑品牌價值、強化品牌建設及品牌管理。2011年10月，第一次參與工程機械大型國際展會（BICES2011），成功展現歐維姆全新企業風采。2012年3月在北京進行了歐維姆品牌新LOGO的發布，并同時發布了歐維姆品牌戰略，在陰霾重重的市場當中無異于一道耀目陽光。
品牌戰略中明確了歐維姆的品牌定位為‘預應力及相關領域系統服務的世界級中國品牌’，歐維姆的品牌主張是‘力量創造美好世界，品質托起幸福生活’；品牌的核心價值是‘匯聚人類智慧，預應世界力量’；品牌文化內涵是‘協作、創新、誠信、品質’。這些品牌主張、價值以及文化更加凸現歐維姆其獨特的品牌個性，我們要通過品牌實現‘協作創新，實現企業可持續發展；誠信品質，實現品牌可持續增值’的發展目標。為打造中國的世界級品牌而不懈努力。”
新品牌的的隆重發布，對國內外客戶起到強烈的沖擊作用，有力地吸引他們的注意力，柳工歐維姆得到了更為廣泛的關注。據粗略統計：僅3月份，國內外重要客戶就達到20余批次，訪問人數接近100人。4月份，印尼設計師協會雅加達分會一行約45人訪問，對歐維姆公司的產品和技術及我國基礎設施建設的發展歷程進行了深入了解，有力地促進了公司與印尼的大型設計院和建設企業間的技術交流合作。5月底，伊朗ShahidRajaei公司一行訪問歐維姆，考察了歐維姆公司中標、合同金額達700萬美元的伊朗德黑蘭SADR項目產品的情況。客戶考察后，均對歐維姆公司的技術、產品質量及制造能力表示贊賞，并表達了進一步合作的強烈愿望。“
系統的市場整合機制，成就高速發展通路
柳工集團控股之后，說到歐維姆“系統的市場整合機制”，首先不得不談的是兩個強勢品牌的文化融合，這對未來歐維姆銷售、市場戰略布局及未來發展至關重要。對此鄭津表示：
“柳工五十多年的發展歷史，孕育了艱苦創業、居安思危、民族自強、自主創新、合作發展等優秀的文化基因。
歐維姆公司也有40多年的發展歷程，早期曾經與柳工有極深的淵源，在艱苦創業、創新發展、合作共贏、做業內優秀民族品牌的發展歷程上與柳工集團別無二致。雖然同為業內的強勢品牌，但歐維姆與柳工之間有很多共通共融的文化，應該說二者文化融合所需經歷的過程比一般的企業要更易于達成。
企業文化的融合，首先是企業使命與價值觀的融合。“以提升預應力技術及應用水平為己任，為客戶、社會、股東、員工創造優質價值”為使命，以“客戶導向、品質成就未來，以人為本，合作創造價值”為核心價值觀，成為了勇于進取、敢于拼搏、追求卓越的歐維姆人矢志不渝的追求目標。正是在這種文化精神追求之下，2012年柳工歐維姆才能在全行業整體下滑35%的大環境下逆勢發展，并保持絕對的發展強勢，所謂：“滄海橫流方顯英雄本色！”這種直面艱險、迎難而上的磅礴氣勢，正是對新形勢下柳工歐維姆以文化融合引領企業變革、達成華麗轉型的完美詮釋！“
在新的使命及核心價值觀的指引下，柳工歐維姆采取了一系列的舉措，以滿足市場的需求，應對對手的挑戰。比如意識到原有的市場渠道已經不能有效覆蓋客戶的需求，重新劃分市場區域，調整渠道的廣度和深度，由原有的五大區域調整為七大區域公司，并在三十多個省會城市都建立了辦事處及服務機構；意識到單純的銷售產品已經不能達到提升預應力技術及應用水平為己任的要求，豐富了產品線，擴展了服務的價值內涵，從單一的產品生產供應商向“產品+服務”的系統解決方案提供商轉型；同時加強學習，自我提升，打造業務人員從普通的業務經理向銷售工程師轉變，為客戶提供更有價值的卓越服務；再比如前面提到的針對戰略客戶等目標客戶的一攬子服務體系，也正是在柳工50多年文化傳承與歐維姆40多年文化的融合，促使企業轉變思想后的一個巨大轉變!“
而這種轉變，得到了國內外客戶及市場的一致認可和高度贊譽，也由此反證了文化融合對歐維姆公司營銷及市場的變革所起到的巨大作用。
鄭津說：“在國際市場上，柳工集團的海外業務飛速發展，無論是渠道建設、管理模式、人才儲備各方面均取得長足進步。作為柳工集團旗下核心企業，歐維姆借力集團廣闊平臺，聚合集團優勢資源，實現銷售、市場的快速布局，有力地促進歐維姆加快國際化步伐。而柳工集團海外擴張及進階過程中，所形成的特有文化理念，對歐維姆的海外業務擴展也將起到事半功倍的效果。兩年來，二者文化融合所帶來的一些變化也開始清晰呈現。2012年2月，柳工歐維姆海外業務板塊順利完成內部組織機構及職能調整，并對國際市場作重新布局，銷售重心前移，增設印尼、伊朗、沙特和中東北非四個駐外辦事處。重新梳理制訂年度品牌宣傳工作方案，2012年上半年，已參加海外展會、交流會6個，并完成英文網站升級改版。這些工作也已初見成效，2011年底及2012初，在中南美、南非、阿根廷、印尼等多個市場取得突破，新市場開發成績斐然；同時，多個重大項目獲得成功，如合同金額420萬美元的印尼Mahkota項目，合同金額350萬美元的科威特JAHRA項目，合同金額達700萬美元的伊朗SADR項目等。“
不積跬步，無以至千里。46年預應力領域的精心經營，為柳工歐維姆未來更好地發展奠定了堅實的基礎。十二五發展戰略、品牌戰略更為企業未來的發展指明方向。
明確產業定位鎖定上市目標
鄭津說：“柳工集團收購歐維姆后，分析內外部環境，制定了歐維姆十二五戰略，戰略明確提出歐維姆公司要成為預應力及相關領域，國內領先、國際知名的系統解決方案提供商的愿景目標，此目標對促進歐維姆長遠發展、加快產業轉型升級、提高核心競爭力、繼續保持國內領先、加快國際化步伐建設將起到積極的推動作用。
柳工歐維姆已經制定了“十二五“期的發展戰略，戰略規劃非常地明確了歐維姆的發展方向和做強做大的高遠目標及四大戰略舉措。
柳工歐維姆的愿景目標是：成為預應力及相關領域中，國內領先、國際知名的系統解決方案提供商。
“十二五“期目標分解成三個階段目標：11年是調整期，目標是實現銷售收入15億，12-13年布局期，實現24-27億，14-15年擴張期，實現50億元以上，爭取上市。其中國際市場份額達到20%。
“十二五”時期的產業定位有兩個：一是做好預應力領域及相關的產品，頭兩年以錨具和工程等傳統核心業務為基石，整合資源著力發展橡膠和纜索等易規模化業務，實現十二五期間公司規模較快速度的擴張；中長期注重特種設備等潛力業務及檢測等系統集成業務的培養，逐步打造其核心競爭力，為歐維姆的最終實現系統解決方案提供商儲備力量。二是運營模式的轉型，以為客戶提供卓越的產品和服務出發，將從傳統制造業向行業整合型、從分散服務向集成服務等方向轉型，充分體現歐維姆公司系統解決方案的價值。
“十二五“期的四大戰略舉措：一是技術和營銷平臺的建設；二是三大關鍵職能的提升，人力，財務，信息；三是運營能力的提升，制造，質量，采購物流；四是國際化。
鄭津認為歐維姆的發展戰略非常符合國家提出的調結構和轉型升級的經濟增長發展要求，符合由“中國制造”升級到“中國創造”發展要求，符合中國企業走出去參與全球競爭的發展要求，因此我們將實實在在地認真實施好各項戰略舉措，將戰略徹底地落地，到“十二五“期未，歐維姆將實現跨越式發展，不單目標和業績達到一個新高度，行業影響力和國際影響力也將得到大幅的提升，歐維姆將獲得全球更多客戶的認同和贊賞。”
展望未來，鄭津表示：“作為柳工集團副總裁、柳工歐維姆董事長，我對歐維姆的長遠發展充滿信心，歐維姆必將成為支撐柳工集團實現千億元目標的強大的核心企業，歐維姆現在是、將來也是中國預應力行業的領先的優秀企業，歐維姆公司必將成為一家為全球客戶帶來更多價值的國際化公司，歐維姆也必將成為世界級的中國品牌。這種信心主要基于以下幾個方面：第一、柳工集團對歐維姆的明確的戰略定位，以及柳工集團的強大實力和資源支持；第二、歐維姆在行業中的領先優勢和清晰的發展戰略，將確保歐維姆在新的一輪調結構轉型升級的市場競爭中占得先機；第三、全球化的經濟的加速融合和發展給歐維姆創造了一個廣闊的空間；第四、歐維姆全體員工對戰略愿景目標的認同和激情的努力行動，將是完成戰略目標的最強有力的保證。”
