工程機械大鱷紛紛進入究竟為哪般？
混凝土機械900億元銷售規模名列工程機械各行業之首，30%以上的利潤率更是遠超出工程機械行業平均水平，在并購擴張已經成為工程機械行業主旋律的時代，混凝土機械這塊大蛋糕當然對工程機械大鱷具有異乎尋常的吸引力。
山推2008年底收購湖北楚天，投資50億元建設山推混凝土機械武漢產業園，一期項目已于2011年4月建成投產；柳工2010年9月投資上海鴻得利重工，江蘇啟東基地在2011年下半年投產后，將與鴻得利重工上海總部、揚州柳工構成柳工集團混凝土機械產業集群；徐工集團2011年中旬啟動了混凝土建設機械產業基地和混凝土攪拌機械產業基地，繼徐工泵車從徐工重型分拆出來，組建徐工建設機械公司之后，將混凝土機械擴展至全產業鏈。
如此大市場、如此大手筆、如此大趨勢，近兩年來工程機械行業大鱷以巨量資金投入混凝土機械行業，究竟為哪般？將對混凝土機械市場格局產生什么深遠影響？一直是業內人士熱議的話題。
筆者認為工程機械大鱷進入混凝土機械產業主要有以下幾點原因：
（1）中國城市化進程穩步推進，基礎設施等固定資產投資持續增長，盡管短期內商業房地產開工項目或者鐵路等基礎設施建設項目增長趨勢有所波動，但中國大發展的基調和主旋律是不會變的，混凝土機械產業穩步增長的長期走勢是不會變的，這是工程機械大鱷紛紛進入混凝土機械行業的根本原因。
中國水泥產量早已躍居世界第一，但水泥轉化成商品混凝土的轉化率還比較低，與發達國家水泥轉化商品混凝土率仍有較大差距，這是不爭的事實。隨著城鄉建設使用商品混凝土比例和水平的不斷提高，以及基礎設施建設更多的應用高性能混凝土，混凝土機械的市場前景越來越廣闊。
冷靜觀察中國混凝土市場就會發現，很多商品混凝土攪拌站實際產量與設計產能的比值不足50%，但盡管達產率不高，行業低門檻準入和未來的發展前景仍然不斷吸引投資者的目光，很多商混行業投資者不喜歡并購或者整合經營狀況欠佳的同行企業，而是選擇了重新全盤投資進入。這一方面是建筑產業資信狀況差、隱含的商業風險高的原因，另一方面和中國人固有的經商理念有很大關系，“封地建制”的傳統觀念和“家族”思想阻礙了中國企業特別是傳統行業的并購。但這確實在一定程度上促進了混凝土機械銷量的大幅提升。
（2）兩大寡頭推動混凝土機械加速由市場成長期向成熟期的轉化。“蛋糕論”是當今政經屆人士討論的熱點，只有蛋糕做得越大，參與切蛋糕的人會越多，分享的蛋糕也就越多。混凝土機械行業發展同樣可以如此看待，中聯和三一兩大寡頭通過營銷與服務優勢，推動混凝土機械市場規模不斷擴大，越來越多的投資者得以進入混凝土行業。當混凝土機械銷售增長最終減緩下來時，產品就進入了成熟期，如果企業在高速成長階段能成功實施營銷戰略，就會以高市場份額步入成熟期，在成熟期企業能彌補前期的投資費用，這就是中聯與三一的混凝土機械發展戰略，在市場高速發展時期，參與者更容易提高其市場份額，在市場達到最大規模之前，企業的正確戰略就是努力達到其所期望達到的最大市場份額。工程機械巨頭在市場由高速成長期向成熟期轉化的過程中進入混凝土機械產業，應該看做他們在這個產業獲得話語權的最后機會。
（3）海外新興經濟體增長勢頭漸猛，中國政府“走出去”戰略近年來得到有效的實施，中國工程機械產品性價比優勢在發展中國家表現尤其明顯，未來中國工程機械產品海外市場潛力巨大。徐工、柳工、山推都是在海外市場已經初步建立市場渠道和品牌影響力的工程機械龍頭企業，完全有實力將混凝土機械加入到其豐富的海外產業鏈中。徐工集團2011年上半年利用“中委合作基金”項目，與委內瑞拉簽訂了包括土石方機械、起重機械、路面機械、混凝土機械等成套工程機械產品，合同金額超過48億元人民幣。據消息人士透露，這筆大單交貨時間緊迫，徐工混凝土攪拌運輸車產能無法滿足需求，只能將部分部件委托生產，這在一定程度上促使徐工加速發展混凝土機械產業。
（4）混凝土機械利潤率要遠遠高于工程機械行業平均利潤率。根據2010年報顯示，三一重工混凝土機械類利潤率41.6%，中聯重科混凝土機械毛利潤率32%（不包括意大利CIFA），徐工混凝土機械營業毛利率27%。盡管中聯、三一這兩家以混凝土泵車為主導產品的企業，在混凝土攪拌運輸車和混凝土攪拌站市場規模不斷擴大，但并沒有影響其利潤率指標。不僅如此，中聯、三一兩家在混凝土機械產業格局中，逐漸形成雙寡頭壟斷之勢，高利潤率、高營業收入為其拓展其他產業提供了豐富的現金流。在起重機械、挖掘機械、路面機械等工程機械傳統領域的不斷擴張已經對一些工程機械大鱷的市場地位形成實質性威脅。如再不應對，將極為被動。
這正如一場沒有硝煙的戰爭，如果任憑競爭對手擴張而不加以鉗制，必將逐漸喪失市場主導地位。而在這個不缺錢的年代，上混凝土機械產業項目，即使不能對雙寡頭的市場壟斷地位有所撼動，也要加入游戲規則的制定，也要讓競爭對手有所顧忌。另外，房地產用地價格高企工業地產單價低，增值潛力巨大，上市公司上項目圈地，通過土地評估，還可以獲取不菲的額外投資收益，會計報表的利潤指標更加好看，更何況混凝土泵車和混凝土機械成套設備單筆交易金額少則幾百萬，多則上千萬，對工程機械大鱷做大營業收入規模大有裨益。
近期，經常在行業媒體上有討論中國工程機械產能是否過剩的問題？挖掘機械尤為引人注目，而混凝土機械由于幾大家的進入，同樣引起了行業和媒體對于產能過剩的熱議。筆者認為，產能目標只是企業上項目過程中設定的一個理想目標，產能目標和各大工程機械企業喊出的千億級企業目標一樣，都是工程機械大鱷爭奪行業話語權的一種表現形式。大家更應關注工程機械大鱷進入混凝土機械產業之后的盈虧平衡點，根據筆者對混凝土機械行業的認識和理解，以目前工程機械大鱷在混凝土機械產業的固定資產投資規模，應該達到年銷售額50個億以上，大概是1000臺泵車，3000臺攪拌車和500套攪拌站的年銷售量，才有可能攤銷掉龐當的成本投入，達到或者超越盈虧平衡點。而若要達到這個平衡點，沒有幾年的積累和市場增長的支撐，是無法實現的。
工程機械大鱷成建制進入混凝土機械產業，將對未來混凝土機械市場競爭格局產生哪些影響？筆者就這個問題訪問了中國工程機械工業協會混凝土機械分會名譽理事長、中國工程機械行業終身成就獎獲得者陳潤余先生。 陳潤余先生表示，工程機械大鱷進入混凝土機械行業，對中聯和三一在混凝土機械市場地位的影響不大，也可以說不大可能動搖這兩家的市場地位，但是確實可以給兩家企業以更大的緊迫感。對混凝土機械行業中小企業影響和威脅則更大些，大企業有技術和銷售優勢，品牌影響力更強，有一些相對差一些的中小型企業會頂不住市場的壓力，選擇退出行業。而有一些做的有特色、有專長的中小企業會成為大企業并購的目標，行業重組在所難免。
安徽星馬在上世紀90年代就由混凝土攪拌車跨界進入泵車行業，與德國施維英和日本極東都有過合作，采用進口的上裝組裝星馬泵車；2006年前后，福田和宇通也先后進入泵車領域；但是離設想的發展目標都相距甚遠，最終還是在攪拌車領域圖謀，而無法真正成為有競爭力的泵車品牌。關鍵的問題就是沒有創造自己的核心技術，沒有創建成熟的服務網絡和團隊。柳工集團上海鴻得利重工董事長徐沛良先生回憶起這段歷史時講到，就目前的形勢看，如果這幾家工程機械大鱷以價格為競爭要素，與中聯和三一展開市場爭奪，不會占到什么便宜。混凝土機械產品的可靠性和服務是兩大核心競爭要素，這兩點保證不了，單純的去擴大銷售規模，只會做的越多，出的問題越多。更何況中聯和三一的銷售規模可以拿到價格更加優惠的配套件，拼價格不見得會吃虧。
打價格戰最后不是把別人打倒，而是把整個行業利潤拉下來，讓整個行業都活得很艱難，以致行業最后都垮掉。況且如果成本不比競爭對手低20%~30%，打價格戰根本就沒有底氣。
徐沛良對此有著非常清晰的認識，在混凝土機械行業二十年的打拼，使他深諳行業發展規律和客戶之道，徐沛良領導的鴻得利重工是一個做專做精的典型，差異化競爭的定位，使他們在中聯和三一的強大攻勢之下，在混凝土泵送機械領域取得了自己的一席之地。福建南方路機、山東建友機械、上海華建和山東方圓、四川現代、阜新恒泰等等一些企業，都是在自己所在專業領域深耕細作的典型代表，正如陳潤余先生所講，做專做精是中小企業發展的必然方向，在混凝土機械行業尤其如此。大企業有大企業的特點，他們做的是大超市，小企業做的是專賣店，要做好自己的事，解決好專業領域的技術問題。什么都生產，不可能什么都做得好，國外有大企業，中小企業也很多，國外走過的路證明了這一條。
中國工程機械行業正在面臨著或者說即將面臨著更嚴重的兩種失衡，第一種失衡是日益增長的成本壓力與不斷加劇的市場競爭和逐漸走低的市場價格之間的失衡；第二種是行業產銷規模不斷擴大與行業集中度難以提高之間的失衡。在這樣的局面下，中國工程機械產業在世界上的競爭力難以提高，難以與世界級工程機械企業真正形成抗衡。
市場呼喚秩序，秩序呼喚整合。大企業靠規模贏得話語權。中小企業只有做好自己的事，取得自己應有的地位，才會在未來行業整合中贏得話語權。可以預見的是，未來中國工程機械行業必須經歷一場場大的整合。大家不能繼續抱著小農經濟的觀念，守著自己的一畝三分地，過著小富即安的生活，而是應該聯起手來，共同去做一個大的事業，為維護整個產業和行業的秩序和發展做出努力。
規模膨脹、技術升級 與世界級差什么？
中國成為混凝土機械最大的市場，全球混凝土機械產銷規模最大的企業也在中國，世界混凝土機械市場競爭格局因此而改變。面對從最大向最強的轉變，中國企業前進的步伐越走越快，但我們距離世界級企業究竟還有多大的差距？這個問題一直縈繞在中國混凝土機械行業有識之士的思緒中。
陳潤余先生曾經指出，中國工程機械產品在可靠性和智能化方面與國外仍有差距。陳潤余先生不無擔憂的表示，幾個月出來一個大產品，沒有經過嚴格的檢測和工業考核，就投入市場，能用多久很難說，這是不夠慎重，缺乏科學態度的表現。不在可靠性上下功夫，中國工程機械就沒有出路。可靠性和智能化是相輔相成的兩個方面，應用傳感元件，幫助檢測可以提早發現故障，也就可以更好的保證設備使用過程中的可靠性。
筆者近期參加了德國施維英的一次技術交流會，這個已經逐漸淡出中國用戶視線的老牌混凝土機械世界級企業，給了我一些新的啟示。
德國施維英創辦于1934年，比德國普茨邁斯特的歷史還要悠久，在中國企業崛起之前，施維英與普茨邁斯特一直雄踞全球混凝土兩強地位。施維英在1927年發明了第一臺機械式柱塞泵；1950年，施維英旗下攪拌機械品牌Stetter制造了75L混凝土攪拌站；1957年，施維英創造了第一臺雙缸液壓柱塞泵，并在1960年開發了第一臺車載式柱塞泵；1973年，施維英KVM45超級布料桿問世，其引以為豪的裙閥結構在1982年獲得專利，國內普遍使用的S閥也屬于施維英的專利，只不過在上世紀80年代施維英放棄了S閥的專利保護。作為一家客戶遍布全球的混凝土機械企業，施維英在德國、美國、印度、巴西、奧地利、俄國、法國、中國設有8個生產基地和10個服務公司，在100多個國家設有銷售代理。
施維英集團2008年產銷規模將近10億歐元，主要分布在德國、美國和印度。由于受到金融危機的影響，近兩年銷售收入下滑比較明顯。但是施維英技術創新與產品創新的步伐從未停止。筆者印象最深的是，施維英泵車在設計過程中，將每個部件所耗用的碳排放和使用過程中產生的碳排放都進行了精確的計算，從而設計制造出最為經濟、可靠、能耗低的泵車，最大程度上減少機械設備在制造過程和使用過程中對人類環境的影響和破壞。
在上海bauma2010展會上展出的SP2880D拖泵，主要的宣傳賣點就是降低噪音效果好，設計結構充分考慮了機器產生的熱量循環，確保散熱和節能效果，并且有利于使用維修，另一大賣點就是控制系統高度集中，實現更大程度的智能控制。
施維英在國內銷售的M2/2.5移動式攪拌站，被多家國內施工企業帶到海外承攬工程，其主要特點就是重量輕，移動方便、安裝簡單。包括提升斗、稱重部分、控制室在內的最大一個單體部件重量只有24t，攪拌站的鋼結構底盤對地面產生的壓力為200kN/m2，只需兩輛拖車就能全部運輸，一臺25t吊車大概一天的時間就可以完成全部現場安裝，這大大簡化了攪拌站的拆裝運輸，可以快速方便的投入使用。更讓人佩服的是，施維英Stetter攪拌站水泥秤和水秤的核校都可以在地面進行，簡單的設計結構為施工人員創造了極大的便利。
值得國內同行借鑒的是，施維英和普茨邁斯特在歐洲展開過一次油耗測評，在有公正人員在場的情況下，兩臺配置相同底盤的37米施維英和普茨邁斯特泵車循環泵送混凝土，施維英布料桿軟管接到普茨邁斯特混凝土料斗處，普茨邁斯特布料桿軟管接到施維英混凝土料斗處，循環泵送混凝土。這是一場公平的油耗競賽，最后測算出，每立方混凝土泵送油耗最低為0.14L，每小時泵送油耗最低為15L左右。施維英還與其他廠家展開過類似的競賽，例如同樣以85m3/h的泵送排量打灰，施維英的油耗最低為12.29L/h。
這是一種促進行業技術進步的有效方式，德國設備制造企業就是在這種友好的競爭環境下取得了在技術上的世界領先地位。
筆者在2010年下半年參觀北京城建亞東混凝土公司，該公司在2003年采購的兩臺施維英58米泵車。采購時，考慮到德國原裝混凝土管路不易購買，特意在買車時就購買了一套原裝管路。令人驚奇的是，將近8年的時間，這兩臺施維英泵車混凝土料斗到回轉支承之間的混凝土輸送管路就沒有更換過。從德國原裝進口的管路也就安安穩穩的在庫房里躺了8年。當然，這條管路位于一個非常狹窄的位置，假如更換起來非常的困難，德國人肯定是對這段管路做了特殊的處理，不可作為范例來講。筆者也曾經在四川成都中建混凝土公司親眼所見，中聯重科的一臺拖泵，S管足足在兩年時間里打了11萬立方混凝土，沒有更換過。
中聯重科中聯CIFA復合技術X支腿六節臂泵車自推出后，以超強的實用價值在市場上大受客戶追捧；三一重工E系列泵車在智能化和節能等五個方面賦予泵車全新的體驗；上海鴻得利重工即將推出行駛動力與泵送動力分離的新型式泵車，這些創新的智慧將銘刻在中國混凝土機械發展史上。
正是一代代人的努力，中國混凝土機械成為工程機械各領域中第一個依靠自主創新全面替代國外品牌的產品門類。不僅如此，中國混凝土機械已經具備了獨特的基因，這種基因不僅體現在產品的外觀、性能和科技含量上，更多的體現了中國混凝土機械自強不息、永不言敗的精神，它將幫助中國混凝土機械由最大走向到最強。
服務競爭時代到來
第三方物流開啟 后市場還有多遠？
與傳統工程機械產品營銷服務模式不同，混凝土機械產品大多采取直銷的模式，由于兩大寡頭長期以來的市場競爭，混凝土機械特別是泵車售后服務是由廠家提供終身免費服務，主要目的是為了將服務作為競爭籌碼留住客戶，而高企的售后服務成本也在一定程度上建立起行業壁壘。這也真實的說明，在混凝土機械領域，服務始終是在為銷售服務的這一理論。
2011年，繼中聯重科推出“藍色關愛”服務品牌之后，三一重工又推出“一生無憂”服務承諾。“藍色關愛”與“一生無憂”均有具體的服務量化指標和承諾，這些同行看起來不可能達到的指標和承諾的基礎是兩家企業上千名服務工程師，數十家服務保障中心和6S店，以及數百個服務網點。
這是中聯與三一多年來傾力打造的龐大的服務網絡與服務團隊，構建了兩家寡頭在混凝土機械行業競爭的核心優勢之一：服務。
服務競爭時代已經到來。服務在為銷售服務的同時，也在尋求著如何能夠真正成為企業獲利的工具。服務當然可以創造價值，不僅是為終端客戶，還可以為企業直接帶來利潤。配件銷售，服務工時費，設備翻新與再制造等，都可以創造利潤。兩大寡頭投入巨資布局服務網絡與保障中心，一方面是為提升銷售，另一方面說明他們在為混凝土機械后市場時代到來做準備。
而行業有識之士已經開始布局運作混凝土機械后市場時代，那就是第三方物流商業模式。
顧名思義，第三方物流就是尋找一家有實力、管理運作規范的物流公司，將混凝土的運輸與泵送業務全部分包出去，攪拌站專注于混凝土的生產和技術研發。在廣東等南方發達地區，混凝土攪拌車與泵車和攪拌站時分開運營，攪拌站只負責生產混凝土，而運輸和泵送則分包給物流公司來運作，這種模式在廣東地區已經初具雛形。但在北方地區，前些年由于攪拌站競爭環境相對寬松，攪拌站不僅負責生產，還投資購買攪拌車和泵車進行運營則成為普遍現象。
目前，北京市在冊的商混攪拌站站點有202個，年產量超過50萬M3企業不到20家，80%以上企業產量都在20萬M3以下，大部分站點都分布在中心城區邊緣的五環內外地區，與北京市“兩軸—兩帶—多中心”的城市建設總體規劃不相適應。近幾年，由于混凝土企業數量猛增，2010年產能已突破1億M3，而實際需求在4000萬M3左右，供大于求，引發過度競爭，有些企業保本甚至虧本銷售，這必將影響到產品質量和工程結構安全，產能過剩又直接造成投資風險和資源浪費。
根據《北京市預拌混凝土攪拌站治理整合專項工作規劃》，到2012年底，全市攪拌站點控制在135個左右，比2008年減少攪拌站點67個，減少幅度為33.2%。這一政策的出臺，拉開了全國商混發達地區攪拌站整合的大幕。
攪拌車和泵車采購投資占到攪拌站投資總額的大半，但實際貢獻的利潤只占到總利潤的不到10%，并且在人、財、物的管理上，車和泵耗用了攪拌站管理者很大的精力。不僅如此，司機收入水平低，素質參差不齊，隊伍不穩定，交通事故頻出，二手設備難以流通處理等等一些列問題，都給攪拌站的運營管理造成了的負擔。隨著攪拌站行業利潤率逐漸走低，競爭環境越來越惡劣，攪拌車和泵車分割出去運營的趨勢越來越明顯。金隅、冀東、亞泰等大型水泥企業加快進入整合下游產業攪拌站，以及攪拌站微利時代到來，第三方物流這一全新的商業模式逐漸成為關注的焦點。
“我們現在已經達到150臺攪拌車，將近20臺泵車的規模，和北京建工商混、冀東北京公司達成戰略合作，運用我們的設備優勢和管理優勢為他們提供第三方物流服務。”成立于2010年底的北京通和達物流有限公司總經理李正坤向記者表示，“合作的初期需要一個磨合的過程，我們首先要參與攪拌站的調度管理，了解其業務情況，工程情況，合理安排車輛，保證攪拌站混凝土運輸泵送水平提高一個檔次。今年上半年，我們已經完成了60多萬立方混凝土的運輸和泵送物流服務。”
第三方物流與設備租賃在運營上大有不同，第三方物流提供的是整包服務，根據攪拌站全年的生產運營情況提供設備物流服務，要保證攪拌站的生產必須設備供應。而租賃多是打一槍換一個地方，閑的時候都閑，忙的時候都忙，無法有效分配資源為攪拌站服務。第三方物流憑借著設備的規模實力和管理實力對攪拌站混凝土物流起到了一個緩沖作用，使之更加長期穩定可持續的發展。
深圳順昌龍以100多臺泵車及車載泵的設備規模，雄踞全國泵送實力之首。武漢益達建設機械租賃有限公司是國內從事混凝土第三方物流最早、規模最大的一家企業，已經與冀東水泥、中建商混、天津西麥斯等國內混凝土行業知名企業形成廣泛合作，在混凝土第三方物流服務能力和保障能力走在全國的前列。
第三方物流服務的對象首選的是混凝土行業內有實力、有規模優勢的大型企業，這些公司混凝土供應方量大，資信狀況好，對混凝土行業運營有清晰的認識和規劃，將來一定會成為中國商混行業的中流砥柱。第三方物流服務模式的出現，也在一定程度上引領著混凝土機械市場。一方面，第三方物流可以整合行業內更多的閑置設備資源，提高混凝土機械利用率和應用水平，使之更加有效的發揮作用；另一方面，混凝土機械制造廠家也可以和有實力的第三方物流企業形成戰略合作，打開一扇銷售之門，形成有效的市場覆蓋；更為重要的是，第三方物流還為混凝土行業退出和設備租賃行業退出打通了渠道，整個行業的秩序與競爭環境也將有所改善和提高。
中國混凝土網評選的世界混凝土行業十強，均是在水泥、預拌混凝土、建筑骨料及相關建材產品集成發展的企業集團。CEMEX（西麥斯）是水泥和混凝土生產及銷售方面的全球主導企業，公司在世界各地五十多個國家擁有運營網絡，以銷售水泥、預拌混凝土、建筑骨料以及其它相關建材產品，截止至2010年12月31日，預拌混凝土銷量達到5100萬立方米；法國著名企業Lafarge（拉法基）擁有全球領先的建筑材料研發設施。在近180年的發展中，集團已成為世界500強企業。目前涵蓋業務有水泥、石膏板、骨料與混凝土業務分支。2010年集團混凝土銷售總量為3400萬立方……
根據國外水泥及相關產業發展模式和經驗，水泥及預拌混凝土、骨料及相關建材產品屬于關聯度非常高的產業鏈，對水泥的依賴性相當高，借助在水泥領域的優勢向下游產業鏈延伸從經濟學的角度來講是最能夠體現企業核心競爭力的商業模式，并且更加有利于行業運營效率的提高，有利于資源節約與再利用，必然成為未來中國水泥、預拌混凝土、骨料及相關建材產品發展的模板。
不難想象的是，未來中國商混行業由幾個或者十幾個大型集團企業構成，而第三方物流則構成混凝土運輸與泵送的中堅力量，如果這種局面出現的話，那可以說是中國混凝土行業春天真正到來了。
